编者按：上海邮电经济研究会团体会员工作委员会，自去年起对上海市电信运营商合资企业的现状进行调查研究，经过近一年的努力，先后召开了多次研讨会和论证会，最近由马战凯博士执笔完成了《电信运营商合资公司现状及未来发展策略》研究报告。

    上海现有由本地电信运营商投资的合资公司57家。大体有3种类型：（1）服务类企业，以依托互联网、IT和通信等进行网络、软件、硬件、系统集成、智能产品和内容应用等为主营业务；（2）制造类企业，以通信设备及芯片的设计、制造、开发、维护和培训为主营业务；（3）专业类企业，主要从事专业性很强的如海缆建设、维护和修复等业务。

    从合资企业发展情况看，各家有好有差。好的合资企业成长快速，发展潜力和势头都很好；差的合资企业处境艰难，勉强维持。这些企业的主要问题，在服务类企业方面是：没有核心的主营业务；研发能力、集成创新能力和后劲普遍较弱；资源开发和合作能力明显不足；人才缺乏，留不住优秀的核心人才；缺乏有效的盈利模式。在制造类企业方面，主要是电信设备供应商之间存在产品、技术同质化现象，企业为应对市场竞争，造成利润越来越少，成本与利润不成比例。在专业类企业方面，主要是业务的成长性和持续性没有把握，存在相当大的业务风险。总的看来，电信合资企业在核心技术能力、组织协调能力、对外影响能力和应变能力等方面，与国际标杆企业还存在较大差距。

    研究报告从合资企业的产业环境、竞争环境、业务变化趋势以及电信运营商的业务定位变化等方面，详细分析了合资企业面临的外部环境，指出了在市场竞争日趋激烈的情况下，如何持续盈利成为最关键的问题。报告同时指出，客观环境的变化也给合资企业带来难得的发展机遇，报告为各有关企业推荐了一些领域的“机会点”，并就一些具有发展前景的业务作了说明和分析。

    研究报告还就合资企业的产业链及其未来成长性和定位进行了分析，并介绍了通过产业链之间的合作寻求发展和盈利的各种机会。

    研究报告指出，在整个电信业转型过程中，合资企业本身也必须切实实现转型，努力创新，培育和发展核心竞争力。要逐步建立现代企业制度，加强技术创新，提升企业的资源整合能力，参与全球外包体系，改革用人机制，提高企业效率。

    报告最后对合资企业和电信运营商分别提出了一些对策建议。

    本期摘要刊载研究报告的第六、第七两章，供读者参考。文章标题系编者所加。

    ●电信运营商合资企业在市场竞争日趋激烈的情况下，面临着巨大的挑战，如何持续盈利成为最关键的问题。VoIP/IP替代传统通信业务的趋势越来越明显，传统通信业正成为可被任意调用的模块，整个行业都在转型，合资公司的创新和变革势在必行，否则将不可避免地遭受淘汰。同时，随着通信消费需求的不断增长，以互联网为特征的新经济正在构筑新的商业模式，新经济带来新一轮的转折，跨行业的融合度也越来越强，这也给合资企业一个难得的发展机遇，合资公司应迅速进行自我调整，以适应市场的变化，趋势而动，做强做精。各电信运营商应正确对待合资企业，整合资源，重新定位，扶强汰弱，合作互动，达到共同发展的目的。以下是对合资企业未来发展策略的一些建议：

    一、确定合资企业的发展定位思路

    （一）细分客户资源市场

    客户细分能够帮助企业制定最有效的战略，让企业瞄准那些本企业具有相对较高价值产出的客户群体，这些客户愿意支付更高的价格，而且更加具有忠诚度。因此客户细分是企业精确制导的基础。

    客户细分不仅仅是描述客户一些特征，而是为了用于销售和营销活动，比如客户的分群、营销活动、识别市场机会以及预测销售。不同的行业、不同的企业、不同的关系价值会关注客户的不同特征。客户细分，就是要对客户的实际使用行为进行分析。

    1.确立业务的主要客户群，避免游离于不同客户群上，最终导致企业竞争力不断削弱。如要明确我们的客户到底是谁，他们有什么不同，每一类客户的价值定位是什么，如何围绕客户细分和价值定位构筑公司运营流程，等等。