通信设备商的冬天在何时结束至今仍然是个未知数。眼下，行业投资变化的不确定性、竞争持续加剧、设备价格下降使几乎所有通信设备商都备受煎熬。在国内，在电信运营商进行转型的过程中，各大电信设备厂商也在这一行业发展的“沉寂期”中左冲右突，以各种各样的战略和战术动作试图尽早摆脱困境。

    服务的蓝海

    2007年10月，爱立信总裁兼首席执行官思文凯在该公司的第三季财报上显然看到了一些“令人失望”的数字，但在同时，他也看到并向外界强调了一个令他眼前一亮的信息，即：电信专业服务销售额比去年同期增长了26%，管理服务的年增长率达到了50%。他还表示，该业务的未来趋势被持续看好。其实，在所有通信设备商那里，电信专业服务都已经成为他们必须要占领的蓝海市场。

    过去几年间，全球电信业经历过了低潮和回暖的过程。从中外运营商的发展趋势看，大都是在前期通过大量的网络基础建设，带动移动用户发展，从而获得明显的规模经济效益。然而，随着用户数量增速放缓，市场竞争日趋激烈，最终用户的需求也与日俱增。在这种情况下，运营商越来越希望实现的目标转变为：网络质量保持最优，能对新技术及时响应，从而不断推出新业务吸引用户。整合内部流程提升整体效率，加强品牌拓展，研究用户心理和营销策略等。而以往的网络运营维护等工作不再是运营商绝对的工作重心。换句话讲，电信专业服务的产生之初就与设备销售密不可分，因为与设备销售一直伴随的还有网络规划、安装及建设，以及逐渐衍生的业务规划等服务内容。而在目前，通信市场大环境和运营商需求的变化则把电信专业服务的重要性提到了一个新的高度。

    以荷兰移动运营商Telfort为例。在2002年10月Telfort公司刚被新的投资者接管时，管理者面对的是一堆难题：移动用户普及率已趋于饱和，五家运营商的竞争异常惨烈，用户流失率居高不下……在经过评估之后，Telfort选择了将工作重心放在用户满意度保持以及重塑品牌和开展销售及营销活动上，而网络设计、运行维护和网络建设等繁重的工作都外包给了作为其供应商的爱立信。Telfort公司总裁兼首席执行官TonaanDeStegge曾比较外包合作之前与之后的差异是：以往30%～40%时间都花在网络性能和与之相关的问题上；而后来与网络相关的问题就只占用我们2%～3%的时间了。

    通信厂商自然没有忽视这一利好趋势，不仅纷纷加强了在电信服务专业领域的投入，还因此进行了组织架构调整。2006年9月，爱立信宣布进行业务架构重组。爱立信将业务体系调整为更加以客户为中心的网络、全球电信专业服务和多媒体三大业务部门。其中，全球电信专业服务早在2002年即被设立为核心业务之一。自2002年以来，爱立信公司已经对外宣布了超过120多个管理服务合同。此外，爱立信商业咨询服务部表示，其为全球超过200家运营商在60多个市场提供过咨询项目。

    此外，今年3月，阿尔卡特朗讯与德国第三大移动通信服务供应商E-PlusMobilfunk签订网络托管协议，E-PlusMobilfunk将其负责运营、维护和部署的运营业务部门移交给阿尔卡特朗讯，从而使E-PlusMobilfunk能够更加专注于自己的核心业务、减少运营开支以及提高网络质量。大约750名E-PlusMobilfunk在德国负责网络运维的员工加入阿尔卡特朗讯公司。

    形似的“大象舞步”

    通信厂商目前所面临的挑战，不禁令人联想到1993年IBM的境况。小刘易斯·V·郭士纳在《谁说大象不能跳舞》一书中写道：4月底，公司第一季度的经营业绩中，收入下降了7%；毛利润也下降了10%以上。“公司唯一增长的业务领域是服务，但是其市场份额却相对较小，因而利润并不大。”郭士纳说。而到了2000年，IBM公司870亿美元的营业收入中，就有340亿美元来自其全球服务部（IGS，IBMGLOBALSERVICE），所占份额已经达到39%。事实上，从经营硬件更多地转向提供服务，这也是通信厂商必须练就的“大象舞步”。

    如果说IBM提供了众多的信息技术和业务解决方案，而且把设备与软件销售包装进行“概念销售”，成功地成为企业信息流程和技术的架构师。那么，“概念销售”无疑对于电信设备商来说也至关重要。他们正在推动的“念”或者说全方案销售，最典型的例子就是“基于AllIP的FMC方案（全IP的固网移动融合方案）”。