走进广州几大商城的手机卖场中，天语（天宇朗通手机品牌）、金立的柜台往往会放在显眼的位置。当你提出有买手机的想法时，销售人员往往第一时间推荐的也是这些国产“新势力”的产品。“卖一台他们的手机，我们的提成比卖诺基亚要高得多。

    ”对此，几乎每一位基层的手机促销人员都直言不讳。“低价出牌”，一种在出货时就将最大的利润空间基于渠道的方式让以追求利润为第一目标的代理商、零售商趋之若鹜。相较于传统的价保模式，这重直接的“让利”更让人心动。加上配套的售后服务体系、反应快速的各地分支机构，没有任何渠道能拒绝这种诱惑。

    国产手机新军抓住机遇实现了转型，写下了2007年辉煌。2008年，由于手机行业的易复制性，整体毛利率在不断下滑，如今国产手机想得更多的是如何将品牌打造得与众不同，出类拔萃。这是一个新的课题，也是国产手机新模式下的头号挑战。

    渠道新模式挣脱传统桎梏

    今年3月，夏新电子的一则公告将行业名词“保价”搬到了公众面前。公告显示，中国证监会厦门监管局调查夏新电子时发现了“销售收入确认”等四大问题，并向夏新电子发出整改通知书。其中提到，夏新施行“全程保价”销售方式，实际承担了商品贬值的风险，未满足确认收入所要求的“商品风险和报酬的转移”条件，而对全程保价销售方式，公司没有在年报附注中予以披露。

    所谓“保价”，指的是手机厂商对产品进行官方调价后，以资金或货品的方式，将价差补贴给渠道。夏新各地分支机构均为子公司，担任资金和物流平台，权限很大，总公司不容易管理。一旦有商家意在保价的补贴而异常备货，为公司带来的库存和资金压力将深不可测。

    “金立手机发货是先款后货，且不实行调价补差（保价）。”金立通信董事长刘立荣如是说。事实上这是包括金立、天语在内的许多品牌所采用的渠道新模式。没有保价，他们一样能维持代理商的积极性，那便是一次性给予渠道尽可能多的利润。

    举个例子，以800元的成本吃进1000台手机，零售商可标价1600元卖出，单机渠道利润高达100%，这是传统保价模式无法想象的。此时厂商得到了货款，没有保价压力，渠道拿到了机子，只有拼命推销才能获得更高的利润。金立副总经理张高贤透露，公司给予渠道的利润空间在35%以上；国虹品牌总监刘文权则告诉记者国虹渠道的利润空间高达45%.“重金之下必有勇夫”，亘古不变的道理。

    在高利润的模式下，这些新兴的国产手机品牌同样注重售后维护，这是维持代理商忠诚度的另一大准则。在天语手机的系统中，问题手机迅速给予更换让零售商减少了许多与消费者“扯皮”的麻烦。同时，大规模采用MTK（联发科）这类成熟芯片开发商的方案，在质量维护上省下了不少力气。“现在的手机质量今非昔比，一个成熟的MTK方案可以做出许多款机型，而且稳定性很高。”一位广东本土大型连锁企业的市场负责人告诉记者，这也是他们青睐国产高利润机型的基础。作为面向消费者的窗口，零售商非常重视自己的品牌形象。“如果质量差，利润再高也没有持续发展的可能。”

    品牌缺失引发代言风

    总结国产手机新势力成功的两大因素，一是采用稳定的、成熟的手机方案，减少研发投入。二是给予渠道可观的利润，弃用保价制度，降低库存压力，保证每一台手机“有钱赚”。不过这种本身无懈可击的方式却因为极大的可复制性，成为了国产手机之间相互挤压生存空间、形成恶性价格竞争的主因。越来越多的手机厂商，包括规模极小的“山寨机”制造商都开始采用MTK的方案，面向渠道都选择以“底价出牌”，同质化问题日趋严重。

    怎样才能在同样，甚至稍高的价格下，让渠道和消费者选择自己的产品？在2007年成功掘金的国产手机开始意识到品牌建设的重要性，而两个信息让国产手机对品牌建设深有感触。

    一、无论促销人员怎样卖力推销，不少消费者还是径直走到了诺基亚的柜台前选购手机。后者因为品牌口碑优势，拥有大量的“自来客”。