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仿佛又见联通
2008年9月18日 18:54  中国计算机报  

    自组建以来,CDMA网络一直就像个嫁接不成功的酸葡萄,始终高不成低不就错失了良机。而一旦划入相对而言年富力强的中国电信手里,是否就真找对了婆家呢?

    仿佛又见联通

    3G启动在即,CDMA再等下去也许只能永远站在赛场外面观望,这一点中国电信很清楚。在这种心急火燎的情绪催生下,近期,中国电信在全国范围内对刚刚拿到手的CDMA网络及终端设备展开了大规模招标,可风格却颇似当年的联通。

    来看看买入网络的时候中国电信都做了什么:只将联通的中高端机型收入囊中,低端机型则对外廉价招标,并宣称将继续对CDMA进行高端定位。这样的小心翼翼表明,中国电信并不愿意在联通的旧有格局上大动干戈。因此,在电信首轮500万部CDMA招标终端中,有超过80%的都是中低端手机,单机采购价更是下探到了200元。与此同时,迫切需要在过渡期出现的双模双待机却不多,据说是由于低端用户对双模的需求不高。

    当CDMA用户数量在不经意间逐渐流失,中移动直接将TD话费降为逼近固话价格标准之时,用低端机型把消费实力相对较低的小灵通用户转过来也许是个不错的主意,但时机却浪费得有点儿可惜。

    显然,在这个节骨眼上挽留中高端用户的任务更为紧迫。

    任何行业都存在着二八法则,即20%的高端客户创造80%的收益,不知道如饥似渴接手CDMA网络的中国电信有没有仔细琢磨过,也许目前最需要抢救的不是低端用户,而是好不容易积累起来的高端用户。出国不能用,边远山区打不通,CDMA手机的高端用户本来已经殊为不易,还要忍受机型选择单一等一系列问题,他们坚持到现在实在已经难能可贵。而后来,终端和价格的变化之快更令他们在心理上难以平衡,一旦合同到期后,他们很可能大批流失,并把这种不满和失望传播开去,进而影响CDMA日后的高端品牌建设。

    即使从投入产出比的角度考虑,电信现在不抓紧抢救高端用户也有点亏。毕竟,发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的4倍,客户忠诚度却要下降5%。而由小灵通转网过来的新客户的消费习惯决定了他们对于电信日后寄予厚望的3G数据业务难有突出贡献。

    低端手机并非不该做,小灵通用户也有自身的价值。但是,笔者认为,电信做事的节奏出了问题。如果小灵通用户真是能用廉价手机“嫁接”过来的话,实在是看轻了中国目前低端机存量市场的诱惑力,就是诺基亚这样的品牌巨头也纷纷加入了低端机的肉搏战,200元已经不是终端价格的底线。

    身为运营商,电信不能像一个设备商那样去想问题。低端人群并不是靠低端机就能够留住的,他们同样需要精彩的应用体验,而运营商的优势也决不在于用便宜的终端吸引用户,而在于将服务和终端捆绑销售,小灵通曾经的成功就是个很好的例子。其实变通的方法有很多,比如可以学习iPhone的商业模式,在服务分成的模式下实现终端的低价销售,而联通留下的低价手机不如便宜点收购过来免费送给小灵通用户算了,反正200元的价格与白送相比也差不多。

    目前中国电信最急需解决的问题是,如何通过后续措施把终端的质量提上去,把价格降下来,待3G启动后,只要人人都有一款物美价廉的CDMA手机,想成为哪个规格的用户就看其每月舍得花多少银子,享受怎样的体验了。

编 辑:姜梦寒
关键字搜索:CDMA  中国电信  3G  
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