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中国电信如何推进C网手机销售社会化?
2009年4月16日 14:54  赛立信竞争情报事业部  作 者:刘佳

    以前,CDMA终端主要销售模式一直是由运营商统一集采销售,终端的售后服务工作曾经让中国联通不胜其烦,中国联通之所以被消费者评为“服务不好”,原因之一即是统一集采销售终端。中国电信早已看到统一集采销售C网手机的各种弊端,故接手C网运营后,表示要两至三年内,成功推进C网手机销售社会化,让电信可以退出手机直接销售。

    本文主要介绍目前中国电信推进C网手机销售社会化的策略。

    一、示之以利

    中国电信宣称2009年要集采5000万部CDMA手机;公布数据显示,自2009年元旦开始CDMA手机销量每天达到5万部以上,到2月,每天销量超过6万部,3月份,赛立信通信竞争情报研究人员推算,本月CDMA手机每天销量超过10万。

    在全球经济衰退的背景下,各厂商与渠道商都需要寻找可靠的收入来源。从前CDMA手机的市场规模让厂商与渠道商不屑一顾,即使如今中国电信运营C网后,C网手机市场规模空前扩大,在美国的次贷危机爆发之前,也不是那么引人注目,不过,现在经济衰退席卷全球,中国电信抛出的蛋糕,在这样的大背景下,完全有能力吸引厂商与渠道商加入C网手机销售。截至去年12月底,通过中国电信定制规范在社会渠道销售的CDMA手机为100款以上,在中国电信网站的天翼“手机定制库”中的CDMA手机已超过60款,已经有70多家厂商和40多家设计公司参与CDMA终端的研发及生产。诺基亚也表示要加大CDMA手机市场拓展力度,将为中国用户带来CDMA2000EV-DO的3G终端。中国电信大量集采C网手机,这笔订单让厂商在经济寒冬中倍感温暖,生存的压力推动了厂家迅速改进C网手机的款式、功能、性价比等等。

    有厂家生产多种多样的CDMA手机,渠道商才有货可销售。中国电信用集采订单吸引厂商,用高速增长的CDMA用户数以及背后潜在的更新换代、追求款式的需求吸引渠道商,这就是中国电信推动C网手机销售社会化的第一步,——示之以利。

    二、动之以情

    商人逐利,有利可图C网手机销售才能社会化,向厂商和渠道商“示利”之后,为了加快速度,还要顺应中国的传统,沟通交流、增进感情。

    在2009年中国电信工作会议结束的当天下午,王晓初即与四家手机巨头负责人集体见面,这4家手机巨头包括四大国际品牌厂商,诺基亚集团高级副总裁赵科林、三星中国总裁朴根熙、摩托罗拉中国区总裁高瑞彬、LG电子中国总裁禹南均。随后又会见了国内四大经销商的一把手,包括中国普天信息产业集团总裁邢炜、中国邮电器材集团总经理谭星辉、深圳天音通信发展有限公司首席执行官黄绍文、深圳神州通投资有限公司董事长黄绍武。另外,为了与合作伙伴进行深度沟通,共谋产业发展,中国电信于2009年2月13日举办“中国电信移动终端产业合作高层论坛”。对中国电信移动业务发展战略、中国电信移动终端定制思路、中国电信推进终端运营社会化的思路等进行全面阐释,与产业链各合作伙伴进行深度沟通,共商发展大计。

    单独会见也好,高层论坛也好,其目标都是为了推进C网手机销售社会化,内容都要着重强调,中国电信运营CDMA以来,在发展用户方面取得的成绩、通过终端集采为合作伙伴带来的财源,只要厂商与经销商与中国电信同心协力,未来还有更广阔的市场、更多的利润等着大家。

    中国电信有成绩、有能力、有决心、有信心,坚定的以合作共赢的理念,在C网手机销售社会化的道路上奋勇前进,一系列的会见与论坛,对厂商和渠道商动之以情,说服他们一起推动C网手机销售社会化。

    三、合纵联横

    在某些省份,电信与联通的省级分公司签订了战略合作框架协议,按照协议,双方将在业务发展、网络建设、共建共享、运行维护等方面展开合作,即在各自省、市、县三级分公司层面展开移动通信、数据、固定以及增值等业务方面的战略合作;特别是建立销售渠道共享机制,在终端卖场、合作厅等社会渠道方面展开合作,共同支撑社会渠道发展;相互开放闲置富余且对方有需求的网络资源,共同进行故障抢修,实施网络、设备、基站、机房的相互代维等,并在省、市两级成立了联合工作组,以定期例会和日常工作协调等方式,解决双方合作过程中的具体问题。

编 辑:计育青
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