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中国联通在2010年该干什么?
2010年1月8日 12:55  思锐致信咨询  作 者:陈斓

    早上看到一篇文章:“三大运营商3G元年详情:完成网络投资1609亿元”,里面透露着一组数据:“截至去年11月底,中国联通3G用户总数已达到182.2万,预计全年3G用户将达200多万户。”文章强调这些用户都是真正的3G用户,使用3G典型功能和数据业务。”

    我前一段时间到沿海某二类地市公司出差,跟当地联通的人聊起3G发展,据说最近发展的3G用户都没有出地市的漫游记录。这说明什么?说明发展的用户都是以本地生活为主的低端客户群,绝对不是目标中的高端商务人士。这些用户的发展其实都是基于朋友情面,搞全员营销的结果。我在该市主城区的WO营业厅,也跟WO专柜的营业员聊最近的3G用户发展情况,空荡荡的营业厅里面,她告诉我,一天就受理一个新增3G用户。这样是在一线的实际情况——想抢高端抢不到,中低端用户嫌贵!

    一、资费体系必将调整,这是发展的必然

    我们看看现在来看看联通的“长途、市话、漫游一体”的资费体系,取消了国内手机漫游费和长途通话费。

    这一资费虽然方便了用户计算资费,但全国一盘棋统一的资费体系严重制约了3G用户的发展。各地市分公司想搞点促销,基本上很难去动现在的资费体系。要知道,960万平方公里的土地上,地域区别大了呢!怎么可能全国一盘棋地统一资费呢?

    我们在地市一线看到的情况是,中国移动的TD上网卡价格是:“40元每个月(15G本地流量)”。而联通的上网资费是80元包1G的上网流量。显然这样的全国统一的资费体系是根本没法跟中国移动竞争的。

    我敢打赌,今年只要3G指标一下去,铁板一块的资费体系一定会被打破,不然地市公司的营销工作根本没法做,只有被动挨打的份!一过半年指标没完成,领导肯定就坐不住了,资费体系必然会调整!

    二、只盯高端用户,必然失败。

    联通的3G资费体系是希望抢占高端用户,这是所有运营商都想盯住的肥肉。但对于高端用户来说,话音质量的保障是第一位的。对于一些超过35岁以上的高端商务人士来说,3G带宽还不是必需品。前一段时间跟一些商务白领的朋友聊起3G手机,他们的手机都是支持WCDMA的高端手机,但一说起联通的资费价格,都说太贵了,门槛太高了。如果资费降低一些,他们会考虑选择用。

    中国联通的高层一定忘记了电信运营商需要的是规模效应,它不是遵循二八原则,而是长尾理论。大量低端用户规模带来的利润远远超过少数高端用户带来的收入。去年中国联通3G用户达200多万户,这点用户又能带来多少收入呢?如果中国联通掌握了2亿的中低端用户,那影响力谁也不能小视。

    三、看看人家怎么做?

    根据思锐致信最近出版的《日本3G竞争史》,通过对日本3G竞争的历史研究,我们看到2006年收购VodafoneK.K之后,软银在新增市场就一直保持着强劲的增长势头,在2007、2008年连续2年新增用户第一。

    软银靠的是什么?就三个字“价格战”!以接近于成本的低资费。资费方案主要包括像白色计划、橙色和蓝色计划、金色计划,共同的特点就是便宜到不能再便宜!因为软银自己很清楚,没有庞大的话音用户规模作为基础,提供增值业务一切都是没有免谈!由于软银价格战的压力,拥有更大用户群的Docomo和KDDI不得不跟着下调资费。

    我们回过头来看看中国联通。中国联通的命运跟softbank很相似,历史上经过多次重组,用户也搞不清楚名称。而中国联通和softbank都采取WCDMA的制式,产业链成熟。中国联通应该好好去学习日本softbank应对日本版的三国演义竞争的经验教训,在2010年通过果断的发动价格战,以低资费去抢用户。别的增值业务都是第二步的事情,只有你抢到了足够的用户群,提供增值业务服务才有意义!穷人家,不需要那么多花里胡哨的东西!吃饱饭才是硬道理!

编 辑:王洪艳
关键字搜索:中国联通  
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