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中兴发力政企网谋突围 3-5年内或赶上终端业务

2013-09-18 15:47:26  CCTIME飞象网  

    2月26日,西班牙巴塞罗那世界移动通信大会(MWC2013),中兴副总裁许明讲到了未来,“未来的中兴不仅是一家电信设备与手机制造商,它还将是一家提供智慧分享服务的公司。技术创新的同时,我们更关注商业模式的创新。我们将以一种截然不同的方式工作。”

    此时,中兴正在遭遇有史以来最艰难的时刻。2012年财报预告显示,中兴全年巨亏预计25~29亿元,第四季度的亏损达8~12亿元,相比第三季度稍有放缓。

    中兴内部开始反思。“这两年,中兴在战术和执行上确实存在问题。”中兴通讯总裁史立荣承认。为此,管理层集体降薪50%直至全面恢复盈利。另一方面,中兴决定通过业务转型来扭转困境。

    去年,中兴内部组织架构调整,资源向市场空间和利润率都远高于传统电信业务市场的政企网部门倾斜,人员数量与资金投入扩充了三四倍。

    2005年,中兴开始进入政企网市场,与华为、思科、IBM等ICT厂商展开正面竞争。中兴选择的进攻路线即:选取交通、政府、能源等6大垂直细分市场进行拓展。比如,在轨道交通信息化领域,目前已开拓国内40多条线路。

    中兴没有采取广撒网,而是首先选择在应用规模大的行业占领高点,再向其他行业辐射。投资原则上,只有在某个领域成为专家,中兴才会大规模立项,避免头脑过热的爆发式发展,而是滚雪球。

    中兴承担的北京政务网从2011年开始建设,是全球首个基于TD-LTE的专网。2012年除夕夜,北京市利用这张无线专网,监控了市内烟花爆竹的销售与燃放情况。

    许明预计,未来三年内,全球政企网市场规模将达到万亿级美元。中兴的政企网业务每年将以30%的速度增长,3—5年内有可能与运营商业务、终端业务实现三足鼎立,在公司总营收中占比约15%。

    和中兴以往业务相比,政企网市场的商业运作模式需要借助渠道的力量:比如中兴的合作伙伴中国全通(控股)有限公司的主要业务是卫星通讯、无线数据通讯、呼叫中心等的应用解决方案及服务,其解决方案应用于社会公共安全,以及城市应急通信及城市综合管理等多个领域。

    政企网对服务的要求更高,中兴之前的收入却更多的来自产品和设备;此外,在渠道方面,政企网市场客户分散,技术基础不一,设备提供商无法面面俱到,必须从直销转变为分销,如何运用好渠道,成为决胜关键。“这都需要时间,以及合作理念和文化的磨合。”许明说表示。

    政企网业务是中兴摆脱困境的突破口。但这个市场已经有很多盘踞多年的强敌。中兴的老对手——爱立信、华为也一直对ICT市场虎视眈眈,并在加速转型步伐。2011年,华为成立了“企业业务”部门,并在去年为此招募了超过一万人的庞大团队。

    显然,这并不是一个蓝海。但另一方面,这个市场上还没有占据主导地位的厂商,市场集中度较低,参与者两极分化,一边是大量中小企业,而另一极是思科、IBM这样的IT巨头。

    许明坦承,对于中兴这样的传统电信商来说,来自企业网市场考验至少还来自两个方面——产品成熟度和盈利能力。新进入者需要通过不断开拓项目来让自己的解决方案趋向成熟,从中短期来看,这要求厂商面对宽泛的市场进行足够的聚焦。至于盈利能力,规模效应在政企网市场同样适用,中兴一方面要尽快扩大规模,获得与现有市场参与者同样的规模效应,另一方面又要避免由于盲目追求市场份额而不顾盈利目标。

    在这种情况下,合纵连横成为了必然的战术选择。

    2011年7月,中兴联手中国全通,对政府和行业专用通信网形成研发、系统集成及服务合作,包括在北京联合建立TD-LTE创新实验室。两个月后,中兴通讯面向政务专网发布了“智慧城市解决方案”,首次在城市建设中引入了云计算平台。此外,为了强化定制服务的能力,不久前中兴通讯还提出了“生态圈”伙伴计划,并与10多家“生态圈”伙伴签署了战略合作协议。

    对于推出建设生态圈的初衷,许明解释,目前政企市场的网络和信息化建设已经不能完全依靠硬件产品来支撑,更多的行业定制化软件逐渐被应用。客户的需求重点逐步从单纯的硬件设备更多的迁移到软件应用上,因此,硬件产品加载行业应用软件所融合形成的综合方案成为了竞争焦点。中兴通讯单靠自身力量,无法完全满足众多行业的客户应用需求,必须和各个行业内的ISV合作,形成分工合作的信息化“生态圈”。

    实际上,与软件大佬联姻已是电信圈内的潮流。一个典型的例子是,爱立信有越来越多的员工正在?/div>

编 辑:刘妍
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