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基站选址也众筹 铁塔公司用互联网思维解决选址难题
2015年12月17日 09:14  CCTIME飞象网  作 者:姜嘉功 石运勇

飞象网讯 自12月1日起,中国铁塔山东分公司(以下简称山东铁塔)将2638个新建站址分三批投放到“互联网+选址”平台--“铁塔选址吧”,半数以上站址像微信红包一样被会员“秒抢”,仅两周时间就完成2099个谈址工作。预计到本月底,90%以上的站址将被谈妥。如果按照原来传统的选址模式,上述工作至少需要投入300名员工、耗时3个月以上才有可能完成。

“铁塔选址吧”微信公众号有何魔力?互联网化的选址模式对于铁塔公司有着怎样的现实意义?

如果把谈址比作开锁的话,我们可能没开这把锁的钥匙,社会上的海量资源中肯定有

在4G加速普及的大背景下,今年以来三家电信运营商新建需求大幅增加,并呈现出需求提出集中、新建站占比高、工期要求紧等特点,行业由来已久的选址难题在规模建设、短期限交付的形势下更进一步放大。如何破解最为突出的选址难题?铁塔公司避不开,也躲不掉。

在上半年的基站铁塔建设过程中,山东铁塔调动了土建、施工、监理单位力量帮助选址,还有运营商“扶上马送一程”帮助谈址,员工自主谈址等,收到了较好成效。上半年交付2.2万个铁塔建设需求,在全国来讲也算领先。但随着4G建设力度的加大,山东铁塔还将承接运营商4G建设需求3万个,其中新建超过1万个,90%的需求交付时间要求在春节前后,面对人员少、任务重的严峻挑战,更需要创新选址模式,最大限度地借助社会力量完成选址。

“照目前的建设规模,如果采取传统模式谈址,铁塔公司每个员工至少承担几十个站点的谈址任务,不仅工作量大、谈址周期长,效果不好,势必会影响交付进度。”山东铁塔总经理张权说,“如果把谈址比作开锁的话,我们可能没开这把锁的钥匙,社会上的海量资源中肯定有。选址的关键是建立选址需求和选址能人之间的高效链接,通过构建闭环的互联网选址平台,打通选址需求信息透传到选址能人的信息链,让其通过平台及时获得需求选址成功后获取相应酬金,形成有效的正向激励机制,就能达到‘一把钥匙开一把锁’的目的。”

“经过近10个月的探索,我们确定了O2O的选址商务模式并经历了实战的检验。”张权对记者说,“回过头来看,成功的关键在于商务模式的探索打造以及坚持不懈的运营。拿e代驾来举例比较贴切。一方面私家车主因喝酒等原因晚上无法自己驾车,需要有人帮开车回家;另一方面,有驾驶技能的一些司机有空闲时间,希望能通过自身职业技能挣钱补贴家用。e代驾平台将双方的信息对接起来,订单提交后线下提供服务,线上完成支付。‘铁塔选址吧’就是一个类似于‘e代驾’的移动互联网平台,一方面新成立的铁塔公司人员和资源有限,铁塔基站建设过程中难以实现大规模快速获得站址,另一方面社会上一些有资源的能人能快速搞定某些站址。‘铁塔选址吧’将供需两端信息汇聚起来,以会员制为基础,汇聚运营商、产业链、社会能人三方力量,采取‘会员线上抢单、线下选址、线上交单’和‘铁塔公司线下专业团队支撑、选址确认、线上支付’的运作方式,实现O2O的互联网选址商务模式。”

互联网化选址模式不仅是其快速满足运营商新建需求的关键,同时也把一线员工从繁琐的具体选址工作中解放出来,能够有更多精力来抓好工程质量和维护指标的大事上来。济南铁塔长清区区域经理马健对记者说:“有了‘铁塔选址吧’调动产业和社会上相关能人帮助选址谈址,我们的工作重点就可以放在存量铁塔资源接收、维护交接上,这是眼下头等大事,与业主等的相关协调工作比想象还要繁重,如果再有几十个选址任务压着,纵然有三头六臂也忙不开。”

“目前‘互联网+选址’平台已经拥有超过17000名的会员,活跃会员保持在4500人左右,选址速度明显提高。”张权说,“下一步我们要进一步创新模式加深运营,比如深化低价竞拍的应用,扩大平台影响力,降低选址成本。如果活跃会员达到一万左右,满足山东铁塔的谈址需求就不成问题了。”

通信人玩互联网,一定要按照互联网的玩法,思维转变是前提,运营模式是关键

“罗马不是一天建成的”。山东铁塔互联网+选址经历了今年2月份APP选址支撑,到6月份微信公众平台站址发布摘牌,到10月份O2O商务模式构建三个阶段的探索,这才日渐成熟,个中艰辛,唯亲历者方能体味。

今年初,山东铁塔提出十项选址措施,互联网选址作为其中的一项,最初考虑通过现有房产中介网站发布站址信息,希望以房屋租赁方式寻找能够提供站址的业主。但在运作中发现,这种方式关心站址出租的人少,能提供站址的人更少,即使能提供可用度也比较低,没有可复制性。随后又开发了一款APP来支撑和辅助选址工作,通过客户端下载方式发布站址,以长期合作的产业链用户为对象帮助选址,因受限于APP的推广难度大,操作复杂,其他的行业用户和社会用户群体不容易接受,没有挖掘出有核心资源优势的用户,难以形成快速推广的效果。这是山东铁塔互联网+选址探索的第一阶段。

第二阶段从6月份开始,山东铁塔对基于“铁塔选址吧”的互联网+选址模式进行探索。这一阶段完成了“铁塔选址吧”微信公众号的申请、测试升级、个性化需求研发、会员发动招募等工作,主要是技术和功能上的完善以及运营模式探讨等。具体运营模式主要是“挂单”模式,即将站址信息“挂”在“铁塔选址吧”平台上,站址的详细信息、租赁费、谈址费等关键谈址要素都要通过线下沟通完成,谈址人员的选择多靠区域经理的主观判断,沟通成本高,用户的参与度低,而且谈址费支付手续繁琐,导致选址工作不温不火。同时,实践中他们还发现,由于站址信息长时间放在网上,容易引起其他会员的“半途插入”,存在抬高租费、干扰谈址的问题。

面对问题,出路在哪?为此,互联网+选址项目组成员放弃周末和国庆假期,奔赴一线,访谈了120余名建维人员、区域经理、选址会员,详细了解他们的使用体验和遇到问题;组织了17次“头脑风暴会”,与各市互联网选址运营专职人员和部分区域经理讨论业务流程、制定规范;向有微信公众平台运营经验的IT人士请教学习互联网运作模式;张权总经理也同大家一起连续昼夜加班,与项目组成员讨论互联网选址运营机制和运作规则、目标会员的定位与发展策略、公司支撑会员选址的措施,引领发展方向,启迪成员思路,共同找寻互联网选址的突破之路。

经过无数次的反复切磋,山东铁塔化繁为简,聚焦谈址工作的关键点,借用用户的核心资源,通过最简化的操作以及快捷的线上支付激发用户谈址主动性,也就是“线上抢单-线下谈址-线上支付”,至此,山东铁塔“互联网+选址”O2O的商务模式最终确立。10月22日,以“抢单”模式投放的第一批站址正式上线;23日,济南会员王先生成功收到第一笔谈址酬金。至此,山东铁塔互联网+选址运营机制全程贯通。

在“互联网+”探索路上尝到甜头的山东铁塔,下定决心将“铁塔选址吧”打造成为常态化和最有利的选址手段

作为一项探索性工作,“互联网+选址”的业务流程、运营机制等都是“摸着石头过河”,如何有效发展会员、稳定会员、活跃会员、培育会员?如何制定合理且富有吸引力的选址薪酬?如何形成一套高效闭环可管控的业务流程?山东铁塔做的工作,概括起来讲,主要是五个方面运营体系机制的创新构建。

——推介培训合一的会员发展机制。铁塔选址工作具有一定的专业性,需要重点发展有谈址经验和人脉资源的人作为会员,他们也是上手选址工作最快的人。山东铁塔采取“请进来,走出去”的方式,重点面向运营商员工、合作伙伴和社会能人召开推介会,通过现场演示、发放会员手册、抢红包站址、“金牌会员”交流选址经验等形式发展会员,培训谈址技能技巧,使会员“感兴趣、愿意做、能做成”。

截至目前,山东铁塔在全省17个地市分公司重点面向运营商员工、合作伙伴和社会能人召开了335场次的"铁塔选址吧"推介会。还通过定向宣传和嵌入运营商例会等方式,重点发展运营商集商客经理、网格经理、支局长、装维人员等。目前已发展会员17278人,其中自有员工659人,运营商员工5945人,合作伙伴8276人,社会选址能人2398人。

东营铁塔的推介会最为精彩。通过前期的邀请预热,推介会共邀请到了100余位来自运营商、合作伙伴、以及社会“能人”的潜在会员。通过“铁塔选址吧”功能的详细介绍、现场投放“红包站址”、“前十奖品”等方式,短时间带领所有人迅速实现全流程穿越,刺激现场来宾争相注册、使用。本次推介会成功发展会员62人,现场投放的84个红包站址不足1分钟就被抢光,投放的8个真实站址也全部被抢单。

——简约严密统一的站址发布洽谈机制。遵循互联网简约思维,强调简化会员操作,关注用户体验。通过站址商品化包装,向会员提供站址的详细描述、地图坐标、位置照片等简单易懂的信息,减少沟通成本。

站址信息发布后,会员都会收到微信提醒,会员可以查看站址列表信息,选择适合自己的站址,只需轻点“抢单”按键钮,该站址的谈址权即归该会员所有,并在列表中消失。会员抢单成功后,在约定的时间内,如果能够协调与业主达成一致,由铁塔公司区域经理与业主签订站址租赁协议,并审核通过,则会员可以获得相应的谈址费;否则,该站址重新回到选址平台供其他会员认领。

为了与实际生产流程相结合,制定“铁塔选址吧”操作流程和规范是支撑互联网选址的保障,是评估运营效果的标准。山东铁塔制定了全省统一的《铁塔选址吧业务操作流程及规范管理要求》和《站址发布规范管理要求》,梳理了站址发布、抢单、交单、延期、审核、付款等20个流程,制定了14个系统关键时限控制点、站址类10个关键指标、会员类8个关键指标,强化了对流程每个关键点进行监控和层层跟踪,最终形成闭环管理,做到全省操作流程统一、业务规范统一。

——明确快捷的租金酬金确定支付机制。基站铁塔选址酬金及场地租赁费是谈址工作的关键内容,根据场景及站址类型不同,选址酬金和租赁费也不尽相同。如何制定合理的场地租赁费直接关乎业主的利益和谈址的成败,选址报酬直接关乎会员的收益和积极性;同时,这两项费用也直接关乎企业运营成本、风险控制以及运营商的满意度。

为了处理好上述复杂的勾稽关系,山东铁塔结合运营商历史谈址费和租赁费数据,根据城区、镇区、乡村等场景、塔形以及选址难易程度,将全省细分为483个网格,明确了各网格的选址酬金及租赁费上限标准,在各市分公司成立定价小组负责进行“两费”的审核,保证费用的合理支付,控制选址成本。

山东铁塔目前采取的酬金支付方式是,谈妥站址先期支付50%酬金,站点建设好后再支付剩余50%。在具体支付方式上,通过与第三方支付公司合作,打通线上支付渠道,形成直接到会员的快速支付模式,会员提取酬金最快两小时到账,进一步提高了会员的选址积极性。例如,12月4日,会员王娇成功抢单淄博高新区崇德汽修站点,12月10日谈址成功并签订站址租赁协议,当天就收到了铁塔公司支付的2000元酬金。“山东铁塔真是互联网速度!”,收到酬金后王娇兴奋的说。“未来,会根据会员星级的增加,提高酬金先期支付比例,提高会员谈址积极性。”山东铁塔运营发展部总监张杰表示。

——线上线下相呼应的谈址支撑机制。山东铁塔在每个区域配备1名选址专员配合区域经理联系抢单会员,支撑会员选址,并进行结果确认。通过培训提升选址专员的支撑技能,通过考核提高选址专员的支撑效率。建立了省市两级客户服务体系,通过平台公布服务电话,受理解决会员咨询与投诉,并对支撑不到位的区域进行追责。

针对不同区域不同会员群体建立了近200个会员微信群,区域经理和选址专员在群里进行辐射科普宣传、讲解选址知识、培训会员技能、分享选址经验、解答会员疑问、发布站址预热信息、发放红包等活动,提高会员的参与热情。

——低价者先得的竞价与成本管控机制。为了推进抢单机制的深入实施,从机制上避免租赁费和谈址费靠标准上限执行的问题,也为缓解站址少而抢单会员多的矛盾,山东铁塔设计了“低价者先得”的竞价机制。在部分会员反映抢不到单的区域进行试点。站址投放时发布3个不同的选址费,第一个为区域内该类型正常的选址费,其他两个则是低于正常谈址费的标价,每两个谈址费差额不小于100元,在24小时内出价最低的会员获得该站址谈址权。此举在保证谈址效率不降低的情况下,最大限度发挥了会员的谈址能力,有效降低建站成本。

在“互联网+”探索路上尝到甜头的山东铁塔,下定决心将“铁塔选址吧”打造成为常态化和最有利的选址手段。据了解,下一步山东铁塔将不断优化和完善线上流程和线下支撑措施。譬如:为提高选址效率,通过后台数据挖掘和分析会员行为,筛选出骨干选址会员,向该部分会员定向投放站址,提高选址的精准性,建立在线跟踪机制,及时了解会员选址进度。针对选址阶段性的特点,山东铁塔还将借鉴互联网思维通过多种活动方式吸引会员的关注,保证互联网+选址平台的持续运营。

编 辑:章芳
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