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任正非谈销售合同关闭:去掉“游击队”作风

2020年3月10日 08:37  钛媒体  

3月6日,华为对外公开了任正非2020年2月18日在销售合同关闭总体组进展汇报会上的讲话内容。

对于大型通信系统项目,建设周期长达数年,合同关闭不是一件容易的事,只要管理稍出疏漏,往往容易沦为烂尾工程,时间长了也没人愿意收拾残局。对此,任正非表示,抓历史合同清理,是为了提高合同管理的水平,不要把合同关闭当成“擦屁股”的任务。

任正非表示,销售合同关闭工作目标是建立合同长效管理机制,要建立适应新形势的合同管理标准和机制,建立合同长效管理机制。

任正非强调,要解决历史问题,去掉“游击队”作风,形成“现代化正规军”的标准,建立现代化作战队伍,这就是这项工作的战略目标。

此外,各业务场景要建立作业标准线并形成机制,超额完成要有激励,逾期要“收利息”,以此形成一定的压强作用,并充分调动作战团队的积极性。

任正非表示,随着这项工作推进,一部分能够深刻理解这项工作的人可以开始做岗位白皮书,总结各业务场景优化的经验,形成各类白皮书及操作指引文件,逐步输出各业务场景下的销售合同关闭白皮书,形成清晰化的文件,合同关闭工作就会逐步规范化了。

以下为任正非讲话全文:

一、销售合同关闭工作目标是建立合同长效管理机制,要把缺乏标准、不系统的“游击队”转变为现代化作战的“现代化正规军”,建立适应新形势的合同管理标准和机制。

我们抓历史合同清理,是为了提高合同管理的水平,不要把合同关闭当成“擦屁股”的任务,这是一次具有历史转折意义的重要工程。每个人都需要改造自己以适应现代化“战争”,要珍惜这次大浪淘沙的机会。我们要解决历史问题,去掉“游击队”作风,形成“现代化正规军”的标准,建立现代化作战队伍,这就是我们这项工作的战略目标。不要简单地把释放IT资源作为这项工作的目标。

合同商务部是合同关闭的主要责任者,工作组是一个临时领导机构,不是长期的。工作组与合同商务部有权力对整个合同执行中的各个要素、人员提出评价,包含弹劾。如果他说不敢,可以下岗,换个敢的上来。我们的合同管理一定要逐渐科学化、标准化,这样才有利于公司轻装上阵。

工作组和合同商务要卷入财经、销售业务支持、交付、供应等部门成立作战参谋部,做好合同作业标准线及白皮书建设。

二、各业务场景要建立作业标准线并形成机制,超额完成要有激励,逾期要“收利息”,充分调动作战团队积极性。

各业务场景都要设定一个作业的标准线,比如预销售/借货、订未发、发未开、开票未回款、分包PO未关闭等场景要有作业标准线,从发货到海关清关为止有个标准的时间段,如果超过这个时间,发完货后没开票,要“收利息”;如果到货和交付周期缩短,提前开票了,那这个省下的利息返给你,奖金就多了。研发有一个小伙子把230万行代码降到90万行,这不就节约了140万行吗?那可以拿出70万行来激励啊,以此激活组织。

预销售场景以后要根据资金、资产占用考虑收利息,利息与奖金挂钩,否则大家都来随便借货。“合同审结”实行粮食包机制后,借货要付利息,这样可以约束借货和预销售。订未发也要有制约措施,长期的订未发可能是业务造假,要防止假合同。发未开有时是交付的齐套性问题,配套不完整而开不出票,就是因为管理水平低。维保要赚钱,不能把维保价格压的太低了。保修是对客户的责任,而不应该是一个合同长期不关闭的理由,保修和产品销售合同要解耦。保函是覆盖我们没有履行完的某一块责任,货到后就对货物不承担责任了,所以应该把大额保函变成小额保函;因为差一个螺丝没有交付导致整个大保函不能撤销,这是财务管理问题。

确定标准线要根据现实数据,不要拍脑袋,不要太激进。每个代表处都要有标准作业线,代表处看看平均发货周期是多少,去掉个别很长的、去掉个别很短的,把中间的正态分布切出来,就能算出平均发货所需的时间,再增加10%或20%的时间,就可作为这个代表处的标准线了。指标可以定得宽松一点,让他们有超越的可能性,这样大家就会有改革的积极性。指标定了后,哪些进成本、哪些作为奖励要明确,人力资源部和干部部要卷进来,最后让人力资源部拿出一个文件来。试点部门先行先试,先行先得。

在合同关闭过程中,会拟定很多新的规则和制度,可以放在网上公开讨论。

三、持续总结各业务场景优化的经验,逐步形成各类白皮书及操作指引文件,使合同管理更易于执行。

随着这项工作推进,一部分能够深刻理解这项工作的人可以开始做岗位白皮书,总结各业务场景优化的经验,形成各类白皮书及操作指引文件。这些文件可以供其他代表处的合同关闭工作参考,开始不需要强制执行,经过多个代表处应用以后,逐步输出各业务场景下的销售合同关闭白皮书,形成清晰化的文件,以后合同关闭的工作就规范化了。

当这项工作结束时,会形成一批白皮书及各种纲领文件,包括不同岗位的操作指引、不同业务的标准指引,这样合同管理就会更加容易理解和执行,也不需要博士来“扳道岔”了,同时要鼓励本地员工踏踏实实地走好这条路。我们要肯定初创者做出的历史贡献,每个版本都要有作者署名,最后版本是一群人写的,就注上一群人的名字。在序言中要写清楚每个人的贡献,这就是历史的记功碑。

合同关闭是合同管理人员的本职工作,每个人都要努力改造自己。你以前打仗可以不会开飞机,但是如果你一直不会开飞机,可能就跟不上发展了,每个人都要珍惜这次大浪淘沙的机会。

四、合同及时关闭的根本在业务源头,要从业务源头提高认识,以考促训,提升业务人员的合同管理能力。

在海南和摩洛哥代表处试点完成以后,要对所有业务人员进行考试,从代表、系统部主任到有关人员,以考促训,让大家真正学习和理解这些文件。将来每个代表处合同关闭清理工作完成以后,考试合格才可以留岗,前三次都可以开卷考试,你认为自己有能力通过合格线时,就申请闭卷考试。闭卷考试的成绩要记入干部档案,如果考试不合格,在某些激励方面暂时要冻结。对于现岗位考试不合格的人员,要回到战略预备队来重新训战,经过到别的地方去作战,一次一次的就明白了,通过资格认证后,再到新岗位去任职。有岗位空缺时,从工作组里选替补人员顶上去,如果替补人员干得好,可以在那边定级定岗。

区域要积极选派优秀人员参加战略预备队训战,合同关闭中优秀的人员也可以选择到战略预备队作为骨干人员培养。这次合同关闭工作给很多优秀人员提供了机会,大家要积极改造自己,以适应现代化作战。

报送:董事会成员、监事会成员

主送:全体员工

二〇二〇年三月五日

编 辑:值班记者
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