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记者简介
 丁涛
2009年至今,铁通三门峡分公司综合部。
    借飞象广阔舞台,结行业精英文友。
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随销“破0”到“高产”的金钥匙---三门峡分公司成功经验分享

2021年10月15日 15:32 CCTIME飞象网 作 者:丁涛

随着装维人员定位的改变,我们由最初的硬件维护者转变为装维营销全方位发展的服务者。面对这些变革,开拓者欣然接受,积极拓展,月销量达到四五十单,守旧者迷茫疑惑,停滞不前,“破0”成了心头难。到底该如何进行随销?随销市场从哪拓展?怎样在用户满意的基础上提高随销量?针对这些问题,让我们一起走进随销经验分享会,听听那些“高产”师傅怎么说......

我们装维人员发展随销最大的优势就是我们能进入用户家中,也就是公司常说的黄金入户权,这是我们有,而别人没有的优势,我们应该好好把握,利用这个机会去进行随销工作。首先来说,因为我们长期的维护服务,用户对我们是肯定和信任的,有了熟悉、信任的基础,我们的随销难度相比其他渠道就降低了很多。

在装机、修障时,要多跟用户聊聊天,从用户的感兴趣的方面着手进行去交谈。可以夸夸用户家里的装修,表扬下用户家中的小孩聪明懂事,这些夸赞性的语气会调动用户交谈的积极性,要学会有引导性的去发问、去交流。比如说:问问用户家里孩子在哪里上学、上网课的效果怎么样;可以从自己的实际分享,与用户产生共情,这样才能知道用户想要什么、对什么感兴趣,我们才能提供适合的,用户容易接受的产品。

近期老旧光猫替换用户较多,需要替换光猫的用户入网时间大都在2年以上,这部分用户家中的路由器很多都是新装宽带时购买,无法与替换后的网速进行适配,网速自然达不到理想值,我们正好可以通过这个机会向用户推荐我们的千兆路由器

不要闷不吭声只知道干活,现在时代变啦,公司的发展方向变了,我们装维人员的思想也得跟着改变才行。


要主动去发展随销业务,随销量多了收入自然就上去了。我知道现在我们的装维人员都比较忙,认为自己没时间去开拓市场我倒有一个点子想跟大家分享。我们平时去各个小区维护的时候,碰到最多的人就是小区的保安、保洁还有物业。我们应该主动的跟这些人打好关系,要知道最熟悉小区住户的就是这些人员,特别是新小区,客户一但有需求,他们也会第一时间知晓。如果我们能和他们维持较好的客情关系,利用他们的人脉资源和宣传能力的话,从某种程度来说:维系住一个保安,相当于维系住他身后的30个用户;拿下了一个小区的物业、保洁、保安,也就基本拿下了这个小区的客户资源。

要多用社交软件,朋友圈要时不时更新,微信上也要多与用户交流,平时可以多发一些产品介绍,产品适用场景的内容。也可以发发快手抖音,让用户多一点了解我们的途径,不要觉得发朋友圈宣传工作是很不好意思的事情,你发出来,用户才知道我们有这些产品和服务,当他们想要的时候也就能第一时间想起我们,在潜移默化里加深用户对我们的熟悉度,对于我们今后的工作都是大有益处的。

想跟大家分享的是适时随销、合理推荐。其实也是经验之谈。我认为随销最怕的就是用户的反感。如果一上来就进行推销,那大概率下次就会被用户拒之门外,连带着用户对我们的其他服务也会产生反感。我们不要单纯以销量为目的去进行随销,要多想想什么样的产品是能够提升用户的使用感知,让用户满意的同时也能提高我们收入的。多从用户角度想一想,自然就知道推荐什么产品、提供什么服务是用户愿意买单的。

比如网速是用户最关心的问题,路由器老化也是网速较慢的出现频率最高的原因,作为用户最大的希望是在不更换设备的情况下实现网速提升,我们装机或者修障完毕,用户家中有路由器的,要先主动为用户安装调试原路由器,尽管我们已经看出路由器老化,也要在用户试用完后,再用我们的路由器进行对比测速,让用户亲身体验到网速的差距,才能让用户产生更换的意愿。

比如网速是用户最关心的问题,路由器老化也是网速较慢的出现频率最高的原因,作为用户最大的希望是在不更换设备的情况下实现网速提升,我们装机或者修障完毕,用户家中有路由器的,要先主动为用户安装调试原路由器,尽管我们已经看出路由器老化,也要在用户试用完后,再用我们的路由器进行对比测速,让用户亲身体验到网速的差距,才能让用户产生更换的意愿。


要合理设计路由器摆放,为用户分析网速不理想的原因;用户的满意是我们装维人员的终极目标,我们要做的不是简简单单的销售、装机,是要成为用户身边可以信赖的数字服务专家。只有切实为用户解决问题,才能让用户接受我们的推荐。

以人为镜,可以自我激励,成功的拓展者以自身工作实际为我们点亮前行的道路。榜样的力量给人信心、催人奋进,不仅能激发潜能、提升能力、还能提高收入,增长见识。我们都是随销征途上的同路人,一分耕耘,一分收获,多向销售能手学习,学以致用,用我们的激情与才智,努力让随销工作更上一个新台阶!


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