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钉钉总裁叶军:B端市场建立信任不是靠免费

2022年4月2日 07:49  中国经营报  

本报记者 李立 上海报道

钉钉的一小步或许将成为日后国内协同办公软件的一大步。

借助品牌升级,钉钉日前宣布将初步探索商业化。尽管钉钉总裁叶军表示,商业化还只是“温和推进,没有强烈的主动销售”,但带给整个行业的震动并不小。协同办公软件市场用户积累到一定规模,如何有效进行商业化变现,是钉钉、企业微信、飞书都需要面对的问题。

钉钉方面称,启动商业化更多来自企业用户的推动。“To B行业建立信任并不是靠免费,免费建立的不是信任,顶多是试用。”叶军告诉《中国经营报》记者,“客户教会了我们,需要提供确定性的、可持续的服务。”此前叶军接受记者采访时也曾明确表示:“钉钉已经从追求规模增长转向价值做深,价值比规模更重要。”

谁为“三专”买单

根据公开计划,钉钉的商业化目前分三块:平台分佣模式、硬件开放授权,以及在免费版基础上推出了付费版,按照客户规模分为付费的专业版(9800元/年)、专属版(10万元起/年)、专有版(100万元起/年)的“三专模式”。

“三专模式”究竟有何区别?“钉钉专业版意味着更大的企业级数字资产的空间、更多的权益,包括更好的音视频的路数权益、文档的空间能力。”据叶军介绍,专属版则更多强调定制,包括LOGO定制、菜单定制,可以实现混合部署架构,方便特定行业私密性数据的存储;给超大型企业则提供“专有版”,可以自主可控、全面定制、专有化私有云部署的产品。

“生态伙伴可以使用钉钉授权API进行定制化研发,这三专产品已经经历了一年的不断打磨。”在叶军看来,钉钉的商业化模式并不复杂,“打造可以被付费的底座能力,在这个底座之上负责沉淀数字资产”。

“过去的2021年是钉钉做重、做深的一年,钉钉的财务、业务与阿里云深入融合。”乡村振兴建设委员会副秘书长、数字化领域专家袁帅认为,钉钉加快商业化步伐,在于阿里云作为阿里集团的第二曲线已经盈利,“云钉一体”进一步融合,资本市场也会对钉钉有期待。

“云钉一体”的战略也在反哺钉钉。“过去一年最大进展之一,是钉钉建立了大客户体系,‘云钉一体’带来了200多家超大型企业,每家企业上万人。”叶军透露。

艾瑞网分析认为,在争夺企业市场的过程中,各家策略也并不相同。此前钉钉走的是全民路线,依靠阿里获得了众多ISV企业的加入。这些ISV厂商的加持,使得平台吸纳度加强,空户的留存度也更高,随后加速在政府、教育等大领域的开疆拓土。

钉钉凭什么赢

QuestMobile数据显示,2021年9月,钉钉的月活跃用户数为1.96亿人,随后依次是腾讯“企业微信”(8889万人)、字节跳动“飞书”(460万人)。

截至今年2月,中国区App Store iPhone商务类应用下载排行榜中,钉钉居于首位,企业微信位于第四位,飞书则以394513次的下载量位居第十。

用户规模并不代表钉钉在商业化上一定会成功。叶军意识到,“钉钉的特殊之处在于是一个To C规模的To B产品”,钉钉选择尊重B端市场的行业规律,光靠钉钉是不够的。

“钉钉的选择是只做一件事,就是PaaS化。钉钉只做基础能力和基础产品,将这些能力和产品作为底座开放给生态。继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品,其他如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等,都交给生态做。”叶军解释。

“钉钉的商业化是否能够成功,更多要看产品本身能否为客户带来实质性的价值。经过多年的经营,钉钉已经拥有很多企业客户,考虑到企业移动办公软件的复杂性,客户不会轻易换产品,替换成本较高,因此黏性也较高。”全联并购公会信用管理委员会委员安光勇认为。

不过,在袁帅看来,钉钉商业化这条路还需要磨砺,首先是To C思维向To B思维的转变,企业客户的需求差异巨大,很难通过标准化的产品满足所有需求;其次,钉钉的商业化道路是与合作伙伴共赢,但产品功能过于多元化,给服务商传达的触点也较为庞杂,需要提升生态伙伴和服务商的消化力;最后,钉钉还需要构建一支将服务能力转化为销售能力的铁军,帮助其商业化落地。

编 辑:高靖宇
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