爱立信吴立东：破解5G“增量不增收”，运营商必须从“卖流量”转向“卖服务”

“面对5G网络“增量不增收”的现状以及即将到来的6G时代，‘差异化连接’已不再是运营商的‘可选项’，而是关乎未来十年发展的‘必选项’。”

12月23日，爱立信2025移动市场报告及CTO技术趋势媒体沟通会上，爱立信东北亚区副总裁吴立东就当前5G商业化困局及未来6G演进进行了分析。

吴立东认为，当前5G商业模式难以支撑AI眼镜、无人机、工业机器人等新型应用，核心原因在于连接模式的单一。她强调，从卖流量向卖服务转型，必须跨越价值主张、客户感知和定价逻辑的三道鸿沟。

“卖流量最根本的概念是卖给你多少资源，卖服务是通过提供这个资源到变成保证业务的目标。” 吴立东举例称，远程手术需要的不是流量，而是“99.999%通畅的连接”；大型赛事直播和电竞游戏需要的是“全程稳定、无卡顿”。

在定价逻辑上，她指出行业正在发生质变：“卖的不是传了多少字节，这个并不重要。重要的是说这个服务你得到了多少价值。” 客户愿意为隔离性、抗干扰、低时延等“特殊时刻”的体验溢价买单，而非单纯为数据量付费。

针对落地路径，吴立东特别强调了生态角色的转变。她指出，卖服务不能仅靠运营商与终端厂商的单线合作，必须引入开发者与系统集成商，将商业模式从B2B转变为B2B2B或B2B2C。

“我们不希望运营商只是提供一个连接，又或是一个管道，我们希望运营商可以提供网络API。” 吴立东在现场分享了一组数据：在欧洲，通过将网络能力集成到应用中（如游戏加速包），其销售业绩比单纯卖流量的方式高出20倍。她呼吁运营商以应用为中心，通过Open API将网络能力“送到开发者手里”。

吴立东透露，目前全球已有118个运营商开始提供差异化连接服务，其中65个已实现商业化。面对通感一体、空天海地融合的6G时代，吴立东表示：“现在谈差异化连接不只是为了破解5G目前碰到的‘增量不增收’的困局，也是在为未来的6G做好准备。”