在企业接入网领域，瑞斯康达是高科技成长型企业的代表。从1999年诞生至今，瑞斯康达的年销售额从1亿元左右发展到目前接近8亿元，连续9年始终保持着高速发展的态势，并成功打入欧美市场。在竞争如此激烈的市场环境中，瑞斯康达创造了一个个属于自己的奇迹。近期，《通信产业报》深入采访了瑞斯康达的创始人之一兼CEO高磊，从这家企业的发展故事中，我们可以更为直接地把握其高速成长的动力来源，更为生动地理解支撑其持续高速增长的企业战略和商业模式。
一般来说，能够被称之为高速成长的企业至少需要有3年持续增长的业绩，也就是说找到了一个相对成熟的市场和商业模式。但大多数企业在高速发展的同时，面对不断成长的市场和日益激烈的竞争，会遇到新的瓶颈——也许是发展速度超过了企业的适应能力，也许是市场饱和后面临寻找新增长点的压力，也许是启动更大市场活动所需要的巨大资金缺口。而瑞斯康达从1999年诞生至今，年销售额从1亿元左右发展到目前接近8亿元，在竞争日益激烈的通信领域，连续9年始终保持着高速发展的态势。瑞斯康达用自己的行动，为同类型的高科技成长型企业树立了一个成功的典范。
不同的发展模式
与大多数同类企业在经历了创业初期的发展之后主营业务发生重大变化不同的是，从1999年成立起，瑞斯康达就定位在了“企业接入网整体解决方案供应商”的角色上，至今没有改变。实际上，瑞斯康达最让人记忆深刻的是，其在创业之初提出的“综合接入，全面网管”的目标，以及当竞争对手从SDH技术转向IP技术研发时，瑞斯康达却回过头来研发SDH技术。
“与传统企业接入网厂商的研发路线正好相反，瑞斯康达是倒着跑的。”目的是为了更好地实现从TDM向IP的演进。据北京瑞斯康达科技发展有限公司总经理高磊介绍，瑞斯康达在成立之时就认定IP技术是未来网络的发展趋势，因此一开始就将基于IP技术的接入产品作为了研发方向。但运营商在传统的TDM网络上投入了大量的资金，这意味着基于SDH技术的应用仍会在长时期内与IP技术并存。为此，瑞斯康达针对从传统TDM网络向IP网络的演进技术做了大量的研发，目前公司在这个地带的产品是最为丰富的。同时，还围绕着SDH、IP及ATM网络技术形成了完善的接入产品线，而且所有设备均采用了统一的网管系统。“接入和网管是瑞斯康达的两大核心业务。”在高磊看来，运营商传统的运营模式是按照业务网络类型划分管理职能，分权分域管理。而随着技术和业务的融合，接入层网络已经向综合方向发展，运营商开始按照网络层面进行划分管理，即接入层设备做统一管理。而瑞斯康达要做的就是不断创新接入手段，并在一个网管的灵魂下，实现对不同业务的统一管理。而在实现了“综合接入，全面网管”的目标后，瑞斯康达从2004年开始，又提出成为“接入专家”这一更高目标。“以瑞斯康达目前的能力来说，并不具备做全业务的条件。未来一段时间，我们的战略就是要在企业接入层面成为‘接入专家’。” 高磊表示，这样的市场定位一方面为了让外界了解瑞斯康达，同时为公司指明前进的方向。“只有在自己的优势领域做到第一，才可有机会拓展更多的市场。”
坐上海外市场的过山车
瑞斯康达另外一个让人印象深刻的是，其将北美、欧洲市场作为海外市场的突破口，这样的做法有别于很多本土电信设备厂商。“在全球化的今天，走出去是瑞斯康达这样的企业一定要做的，因为要持续发展就要跟国际接轨。之所以选择欧美市场，是因为与高手过招，能快速提升自己。”高磊认为，虽然拓展欧美市场的前期投入很大，但可以使瑞斯康达的技术能力得到快速提升，同时对国际市场的需求保持敏锐的嗅觉。一般来说，欧美等客户在需求方面往往领先于国内2到4年，瑞斯康达就利用这段时间差先期了解一些国外客户的需求，研发自己的产品，并不断完善方案，等到国内的市场需求显现出来后，瑞斯康达就可以在第一时间拿出完整的产品和解决方案。非常形象地将这形容为“坐过山车”，前期的市场拓展虽然会比较缓慢、吃力，一旦突破极限，后期的市场销售就会变得一马平川。 目前，瑞斯康达一些销路很好的产品就是得益于先期掌握了国外市场的需求，这些产品不但在国内卖得好，在很多国家卖得都很好。在国际市场的磨练和积累，已经成为瑞斯康达在国内市场的竞争力。 而选择欧美市场的另一好处是，瑞斯康达在产品的规范化和标准化方面也得到了迅速提升。为应对国际市场需求，瑞斯康达成立了专门的研发团队和测试部门。 目前，瑞斯康达的产品及服务遍及30多个国家和地区，在瑞斯康达众多的国际客户中，不乏加拿大联邦政府、北约军方、瑞典航空公司等这样的大型企业。
比创新更重要的能力
在竞争日益全球化的今天，最终存活下来的，既不是最强壮的，也不是最聪明的，而是那些反应最快的。对于大多数高速成长的企业来说，这意味着他们必须在自己快速发展的同时，还要能够适应同样快速的市场变化。
尽管高磊谦虚地将瑞斯康达能够连续9年保持高速增长，归结为“运气好”，但真正的原因是其具备了比创新更重要的能力——对市场环境的适应能力，而这来自于对整个市场的理解和把握。
“在研发初期，由于缺乏对于客户需求的了解，我们经常要不断地修改产品和方案，一个产品的研发经常需要经过5、6轮的翻新设计才能推向市场，这让我们很难对客户需求快速做出反应。”在高磊看来，对适应能力的强化，意味着需要企业把更多的注意力从自身的产品和技术转向企业的外部。“以瑞斯康达‘综合接入，全面网管’的定位来说，我们不需要刻意强调技术的领先，而是针对客户需求，甚至是客户的客户需求做出快速的响应。”实际上，国内与瑞斯康达同类型的企业很多，瑞斯康达之所以能够连续多年保持高速增长，将竞争对手远远甩在身后，完善的服务体系和综合的技术能力起到了决定性的作用。
对于未来，高磊认为，“业界对于未来的IP业务都有各自的理解和看法，带有一定的风险。尽管目前大家都看到了网络IP化的目标，但是只有找到具体的途径，才能在未来的市场找到生存的空间。因此，瑞斯康达需要抛开技术，更加深刻地理解用户的需求。”
为此，瑞斯康达针对接入层面应用量大、接入方式多的发展趋势，并对运营商现有的业务和未来可能的业务进行了充分的研究，推出了具备大量下一代电信业务功能的小规模以太网交换机。
“我们的产品和方案，能够保证运营商在不变更现有网络设备的情况下，将包括VoIP、语音、以太网、视频等在内的多重业务融合在一起，保持与用户界面的统一管理，这些都为运营商未来开展ICT等业务创造了有利的条件。未来，瑞斯康达还将不断丰富产品的功能。”
显然，瑞斯康达用自己的行动告诉人们，对未来通信产业有可能发生的变革已经做好了充分的准备！
