采访时间：2010年3月
采访对象：武汉长光科技有限公司副总裁 柯成国
主持人：高阳
主持人与柯成国先生合影（左为柯成国先生）
精彩观点：
※ 自从最早所谓的窄带的Modem到宽带的ADSL，再到现在的EPON，这整个市场的进程我看的很清楚，早期窄带的Modem被ADSL完全取代之后大家寻思下一代的宽带产品是什么。因为ADSL走到尽头已经走不下去了，它自身存在一定的局限性，所以大家的角度都集中到了光传输，光网络上面，现在的EPON的产品就是下一代的宽带最好的解决方案，所以我们看“光进铜退”问题所得出的结论是，这是一个时代所趋，这已经不是一个口号，而是一个事实。
※ 大家对EPON、GPON的应用前景在前几年都存在一些疑惑，到底EPON会存活还是GPON会存活，但是我想到今年，这种疑惑可以彻底被打消了，为什么？因为EPON、GPON各有优缺点，所有的EPON、GPON都会去针对它的优势在市场上得到大力的主推，我们可以说目前在亚洲市场，包括日本、韩国、台湾，还有我们中国大陆在EPON布局目前都是处于领先优势。
※ 从2010年来看EPON、GPON各有各的市场，特别是在中国市场我们可以看到不管是电信、联通他们都是以EPON为主，GPON只是小范围做一些试商用。中国移动可能是以GPON为主，但同时他们也在开展EPON的建设。所以，可以说在中国EPON、GPON是处于和平共同发展的一个趋势。而且就我们下一代的OLT主要设备的发展，我们下一步应该跟主流厂家华为中兴一样的，我们的整个研发平台是可以同时进行EPON、GPON设备的研发，所以EPON、GPON在中国是可以有本土化的应用。
※ 现在三网融合就可以开展更多的业务应用，除了电话业务之外还有一系列宽带业务，现在又多了视讯业务，这就是三网融合带来的巨大市场。
※ 中兴、华为在国内属于老大的角色，当然国内业绩基本上是饱和的，所以要很快速的扩展他们的营业额和业务，一定要往国外去发展。
以下为访谈实录:
记者：您好，首先我想请您对长光科技的公司属性做一下简单的介绍。
嘉宾：好的，武汉长光科技于2006年10月正式成立，由武汉长江通信产业集团股份有限公司、日本住友电工、长飞光纤光缆有限公司、湖北光源电子科技有限公司、武汉飞鸿光网络有限公司五家企业合资成立。
目前注册资金在1.5个亿左右，其实成立长光科技主要针对目前“光进铜退”这一大趋势，因为长飞秉持着光纤光缆的优势，但是他想要走上光通信这条路，开拓一条新的产品线需要有一个很大的突破，所以当初长飞有一个所谓的光网络部门，长江通信、住友电工等企业，大家都有这方面的意愿，来成立一个合资公司，主要产品线是做EPON的产品，这是长光科技的起源。一开始我们是以电信运营商的市场为主，所以我们当初就投放国内最先进、最高密度的C8000设备，最多支持48个PON口，从06年至今年年初，该款产品在业界是密度最高的OLT产品。在两年前，我们开始专注广电市场，我们认为广电的业务，对于新成立的公司来说能够更灵活地应用，也会获得更多的机会。我们专注于接入网领域，为客户提供接入网端到端设备和线路的全套解决方案（PON+EOC/LAN）。
记者：长光自2006年成立到现在已经经历了大概5年左右的时间，长光有那些发展轨迹？这几年在市场中取得了那些成就？
嘉宾：我觉得可以分为两个层面，在电信层面的成就是，从2006年10月成立公司以来，我们仅花了短短的半年的时间就研发出了相关的产品，并在07年3月参加了中国电信的入网测试，当初我们算是少数几家入围的厂家之一，那时候我们真的很荣幸，当然除了华为、中兴、烽火之外我们当时的业绩排在整个行业的第四名，这算是我们在电信上的一个成就。
第二层面就是在广电市场，我们大约在2008年年初，将公司的产品线大力导入到广电市场，在此之后我们的产品线中包括了光纤光缆，我们的EPON、ODN产品，还有现在开发的一系列EOC产品；所谓的双向改造方面，有NGB市场，另外还包括下一代的产品，这方面我们完全是接近了广电运营商的综合应用。在这两年中，长光在广电方面的业绩，可以排在整个行业的第二名，在整个广电市场仅次于华三。所以，我想在电信运营商跟广电我们在短短的4、5年之内我们就取得这样的成绩，着实是不容易的。
记者：一开始我听您讲起过你们是08年才开始介入广电，原来长光的业务产品主要是针对电信的， 自08年到09年，不但是三网融合，包括3G网络建设也都在进行中，两者都有一样广阔的市场，那么长光现在是否准备放弃电信市场？
嘉宾：电信我们并没有放弃，我们在电信入围了5、6个省市，比如江苏、新疆、宁夏、重庆等等。在08年初，我们在广电领域加大市场力度，是因为我们在这个领域是一个新的公司，比较具有弹性，也有一定的爆发力。经过一段时间的运营以后，我们尝到了甜头，觉得广电市场比较适合我们公司的发展，因为电信运营商基本上比较倾向于大力采用一些比较成熟、有一定合作基础的大企业、虽然当时我们也具有一定的发展空间和上升空间，但是出于公司能发展得更为健康，更加茁壮，因此我们进行了两手准备，一部分精力放在电信，一部分精力放在广电。我们在广电方面发展的更为稳定，因此现在将60%的精力是放在广电这块。以目前的形势看来，我认为我们这条路确实是走对了，因为在广电领域，我们可以更好的发挥着我们的优势。
记者：您的意思是未来想做的更加专注一些？
嘉宾：对，现在我们广电客户群已经非常多了，在华东，华中，华南，还有西南，西北，甚至东北都有我们的客户群。可以说在广电市场，我们现在排名第二，就好像今天来展馆来参观我们展台的，都是我们的客户群和潜在的客户群，我们陆陆续续和二、三十个客户团体进行交流，目前沟通的情况都非常不错，这些客户中有很多是实实在在可以为我们公司带来订单的。
记者：您觉得长光科技未来想有长足的发展，譬如说上市、想做成国内的龙头企业，您觉得还有哪些问题是需要解决的，或者说还有哪些瓶颈是亟待突破的？
嘉宾：是的，我想主要从一个小公司，新公司要茁壮成为一个业界的龙头着实是不容易的，也不像华为中兴那样，身处在当时那样一个特殊的时代背景。但这是我们的奋斗目标，我们也有绝对的信心。现在国家主导三网融合，以我们在广电市场排名第二的综合优势，还有我们在产品和业务层面的专注和研发实力，一定会获得一个比较的好的发展空间。
与此同时，我们将会更专注于产品的解决方案，比如以前我们具有EPON产品，光纤光缆产品，后来我们发展到ODN，现在我们EOC一系列产品也都出来了，我们不单有EOC，我们还有EPON+EOC二合一的产品，我们还有EPON+EOC+光接收机三合一的产品，以这样的一个产品线我们在所谓的广电市场下一代网络NGB的需求，还有双向整改也体现我们强大的一个产品线。目前我们在全国范围，至少有15个办事处，不管是销售团队、研发团队，或是产品线的完善，我们都在进行更进一步的加强，这也是我们未来走向龙头企业的一个重要的路径。
记者：另外一点，您刚刚提到“光进铜退”的问题，现在包括业界一些专家也是在谈论这个问题，他们认为无论在电信还是广电领域，都有着“光进铜退”的趋势，对此，长光是怎样理解的呢？
嘉宾：这个问题我可以就我自身的职业背景和自己的一些认知来作回答，自从最早所谓的窄带的Modem到宽带的ADSL，再到现在的EPON，这整个市场的进程我看的很清楚，早期窄带的Modem被ADSL完全取代之后大家寻思下一代的宽带产品是什么。因为ADSL走到尽头已经走不下去了，它自身存在一定的局限性，所以大家的角度都集中到了光传输，光网络上面，现在的EPON的产品就是下一代的宽带最好的解决方案，所以我们看“光进铜退”问题所得出的结论是，这是一个时代所趋，这已经不是一个口号，而是一个事实。
这种趋势不止发生在中国，最早在日本、韩国，包括台湾、香港到欧洲、美国，这一波“光进铜退”的势头一直在进行着，所以包含国内也出了一些政策，关于移动、电信、联通他们都鼓励厂家生产以EPON/GPON为主的光接入产品，而且需求量每年也都在增加。从电信07年出的第一标达5万线的需求，到50万线的需求，再到500万线的需求，每年都以10倍的需求在增长着。如此大的市场需求和快速发展，都足以说明“光进铜退”的时代正式到来，所以这是一个不容阻挡的趋势。而且我们估计EPON的时代未来至少可以走8到10年，这是绝对没有问题的。因为短期这几年找不到比光接入产品更快速的产品和应用。
记者：那么您对EPON、GPON的应用前景怎样看？
嘉宾：我觉得其实大家对EPON、GPON的应用前景在前几年都存在一些疑惑，到底EPON会存活还是GPON会存活，但是我想到今年，这种疑惑可以彻底被打消了，为什么？因为EPON、GPON各有优缺点，所有的EPON、GPON都会去针对它的优势在市场上得到大力的主推，我们可以说目前在亚洲市场，包括日本、韩国、台湾，还有我们中国大陆在EPON布局目前都是处于领先优势。GPON在欧洲、美国的应用相对来说还是比较成功的，但是目前我们可以看到美国的有线电视也是一个很大的市场，他们目前也是趋向于主推EPON。所以，从2010年来看EPON、GPON各有各的市场，特别是在中国市场我们可以看到不管是电信、联通他们都是以EPON为主，GPON只是小范围做一些试商用。中国移动可能是以GPON为主，但同时他们也在开展EPON的建设。所以，可以说在中国EPON、GPON是处于和平共同发展的一个趋势。而且就我们下一代的OLT主要设备的发展，我们下一步应该跟主流厂家华为中兴一样的，我们的整个研发平台是可以同时进行EPON、GPON设备的研发，所以EPON、GPON在中国是可以有本土化的应用。
记者：刚才我也提到了目前在中国，三网融合已经上升到国家战略层面，这可能对于长光来说也是一个发展的重要契机，对于三网融合长光科技是怎样理解的？未来几年就会有那些动向？
嘉宾：有关三网融合我们长光科技作为供应商的一员，我们的发展前景是非常乐观的，为什么？因为从电信来看，电信早期向大陆推广IPTV的业务，但是跟广电之间合作上缺少一定的默契，同时还受到一些体制方面的限制，因此不能得到大力的推广。但现在三网融合就可以开展更多的业务应用，除了电话业务之外还有一系列宽带业务，现在又多了视讯业务，这就是三网融合带来的巨大市场。这样的话可以大大扩充他们的客户量。广电以前也只是以视讯媒体为主，随着三网融合的开放，广电现在也可以同时纳入话机业务，宽带业务等。这对于我们供应商来讲是利好的。我们现在的产品也非常的完善，我们拥有三网融合的ONU设备，包含电话、宽带业务，还有视讯业务都有，所以现在三网融合对我们来讲刚好完全贴切我们的产品应用，不管是广电还是电信都是如此。我们的EPON+EOC产品可以迎合目前的市场需求，因此三网融合对于我们长光来说，是一个特别好的发展契机，也让长光处于一个非常有利的位置。
记者：那么长光在2010年又迎来了一个比较高的起点，那么在2010年后将有怎样的规划，目前对海外市场有所规划吗？
嘉宾：不瞒你讲，海外市场我们确实有想过，不过我们现在规划是这样的，先抓住重点把国内先做大做强，以后我们有机会的话我再往海外去发展，立足根本继而寻求更大的发展空间是任何一个企业必经之路。其实说起来，国外市场我们目前也有涉足一些，但主要是通过一些国内的代理商的渠道，他们将我们的产品卖到俄罗斯、中东、印度、东南亚，但目前来讲，需求量不是特别的大，我们主要还是针对国内供应商。国外市场主要靠我们的代理商自己去经营。但是相对而言，一旦若干年后只要我们能做大做强，进军国外市场是势必且一定要走的一条道路。
记者：我觉得是这样的，就好象中兴、华为他们一开始起步也是很低，但是凭借他自己信念成为了中国标榜型的企业，在国际舞台上享有盛誉。
嘉宾：是的，因为这个也是典型的。因为中兴、华为在国内属于老大的角色，当然国内业绩基本上是饱和的，所以要很快速的扩展他们的营业额和业务，一定要往国外去发展。目前对我们来讲，因为我们是新公司，我们的成长空间很大，我们每年是以翻一番的营业额在增长，所以对我们来讲现在还没有面对国外市场的压力。国内市场其实对我们来讲已经是有很大的市场源动力，但是未来几年后，相信进军国际市场会成为我们的主要目标。
记者：您再稍微清晰一点描述你们2010年在国内市场的战略规划吧？
嘉宾：我们的战略规划主要分为三个，第一个就是刚刚我给你讲我们大概有60-70%的精力都放在广电市场，因为我们看好三网融合的一个契机，扩大我们的产品优势，让我们整个产品线更加符合市场的需求。当然第二个我们在电信商对于一些目前我们在6、7个比较有经验的省份我们会努力的继续生根，去把6、7个省份市占率继续扩大。第三个在行业点关于像石油、电力、煤矿、铁道这方面行业应用都在跟进，目前我们也做成了一些案子，包含像平煤、鹤煤，还有首钢，湖南益阳电力等等行业的合作都在进行，业务范围的扩大，其实也意味着我们的综合实力在增强。所以，在2010年我相信在这三大市场份额都会有成倍的成长。
记者：您刚刚提到有6、7个省市，是哪些城市？目前长光的市占率情况是怎样的？
嘉宾：当然目前没有精确的数字来计算这个市占率，不过在广电目前的市场我们估计大概20%到25%以上的份额。至于电信商不瞒您讲，6、7个省市还是相对比较少，因为电信主要份额都是被国内的三大供应商华为、中兴、烽火所占领,我们也只有大约几%的市占率，交易面我们相对还是比较保守一点。
记者：因为国家现在也在规划三网融合的试点城市，前期会选定10个城市来进行三网融合，这10个城市将是长光眼下的主攻城市吧？
嘉宾：你说的很对，未来这10个城市将是我们第一期规划中的主攻目标，我们将会在这10座试点城市获得不错的市占率。这些城市仅仅只是前期的目标而已，我们将放眼全国，并且会一步一个脚印的走下去。
——完——
