飞象网讯（计育青/文）近年来，通过电商售出的手机比重不断攀升，越来越多的手机制造商开始反思自己的渠道策略：只依靠运营商和传统渠道商，还能适应全新的市场环境吗？于是我们看到，各大手机厂商纷纷展开电商布局，电商与手机厂商之间的联手也因此成为了智能手机行业近期的热门话题。
3月11日，酷派与京东宣布双方达成了战略合作协议，并签订了一份总价100亿的采购合同，这是时间进入2014年之后，业内最大的一笔智能手机采购订单。一个是国内智能手机巨头，一个是电商行业老大，两家联手对整个行业将产生深远的影响。
靠谱的100亿
酷派常务副总裁李斌在接受飞象网记者采访时表示，双方此次合作主要涉及两大类产品：一类是手机，另一大类是7寸以及7寸以上的可通话平板电脑等，还包括一些其它硬件产品。
“这100亿中，后续4G产品会占到一半左右。”
酷派与京东的这次大手笔合作其实并不突然，两家此前曾进行过一段时间的尝试。2014年初，酷派大神系列手机产品——酷派大神和酷派大神F1问世，凭借令消费者“尖叫”的大屏8核顶尖配置和超高性价比，分别以900万台和700万台的首次预约量，成功打破京东所有手机类产品的预约记录。
“京东销售前三名的手机都来自酷派，对于京东而言，高品质的手机产品进驻，有利于满足消费者差异化的购机需求，在提升用户体验的同时带动销售额增长。”京东高级副总裁王笑松告诉记者。
在跟酷派深入的接触中，王笑松曾参观过酷派的生产线，看到了酷派手机产品测试的各个环节，更增加了信心。“接下来会有一系列规划中的产品上市，每一款手机都将是市场上的重磅炸弹。”王笑松说。正是基于对酷派团队及其互联网战略的高度认可，以及对酷派新产品开发能力的了解，京东决定是酷派签署这份大单。
“我们认为，这个100亿是非常靠谱的。”王笑松说。
互联网战略首战告捷
对于酷派而言，与京东达成100亿订单意味着从传统厂商向互联网转型迈出了成功的第一步。酷派正在致力于全力打造全产业链的智能手机生态圈，而电商渠道是其中的重要一环。
“电商渠道是酷派布局全产业链中的重要组成部分。我们是以开放的姿态做手机电商品牌，所以非常重视与京东等优质电商网站开展深度合作。在电商为鱼，物流为水的今天，借助京东自营物流体系和庞大的用户流量，酷派可以为更多用户带来极致的全方位体验。”李斌说。
在酷派移动互联网及电商总裁祝芳浩眼中，酷派做互联网最重要的是开放心态。“一方面要把自己跟用户的互动、品牌的自有商城打造好，另一方面也要跟合作伙伴，尤其是优秀合作伙伴展开密切合作。”祝芳浩说，“我们之所以最终与京东达成合作协议，很重要的一点是京东与酷派大神的理念是一致的，都是追求极致。”
五点优势选中酷派
谈到京东最喜欢跟什么样的手机厂商合作，王笑松告诉记者，京东最看重五个方面：一是要有生产和研发实力；二是有健全的产品检测体系；三是要有很强的电商团队；四是对互联网有比较深入的理解；五是一定要有最高决策层的支持。
“这些要点酷派都具备，所以京东非常愿意与酷派合作。”
王笑松表示，酷派针对市场的快速反应能力带给京东不少惊喜。“这个月谈好一款产品，下个月该产品可以上市销售，并且这个产品无论是宣传、定价、配合等各方面都做的很到位。”王笑松说，“一个好的开始意味着已经成功了一半，我们看到了酷派的潜力和他们进军互联网的决心。”
据王笑松介绍，电商与手机厂商之间的合作曾经历了一个非常痛苦的磨合过程。京东刚开始考虑手机业务的时候，与手机厂商联系非常艰难，一开始只能从二、三级代理商拿货，渐渐地才得到了国代商乃至厂商的支持。与手机厂商的直接合作也并不顺利，很多厂商与电商合作的主要目的是管控价格，理顺被电商打乱的价格管理体系。
由于成本差异较大，有的手机厂商对在线销售的价格管控严格，有的甚至放弃了线上渠道。一些比较灵活的厂商则采取了线上线下产品差异化策略，还有的厂商采用差异化的品牌来做线上销售。
近一段时间，越来越多的手机厂商开始推出线上专有的品牌或产品系列。“比如大神就是酷派推出的针对电商渠道的一个产品系列，这样可以让厂商在定价时更加灵活。”王笑松说。
按照线下的传统定价方式，为了照顾各个环节的利益，价格往往比较高。“像酷派这样有实力的厂商，在研发、生产环节都具有一定的成本优势，再结合基于互联网思维的定价，价格会显得很有冲击力。”王笑松说。
王笑松表示，今年厂商方面的态度有很大的转变，很多厂家开始完全配合电商的营销策略。
高举百亿目标布局电商
数据显示，酷派2013年手机出货量全球第七，相比2012年呈现翻番的增长态势，在中国的市场份额位居第三。而根据酷派内部的规划，酷派手机2014年将冲击6000万销量，电商品牌计划实现100亿元销售目标。
“酷派与京东的合作协议是100亿，预计自有电商渠道会有20亿规模，整个电商渠道总计规模为120亿左右。酷派全年的整体销售额目标是300-400亿。”
面对不断变化的市场态势，酷派也在加快布局。“酷派大神及酷派大神F1是电商渠道内的重要产品，我们希望通过这两款产品打响电子商务战，再度提升酷派品牌的市场知名度及市场占有率。”祝芳浩告诉记者。
不仅如此，酷派还将不断为电商渠道提供独有的产品，并加大与B2C商城的合作，凭借性价比优势，扩大产品在电子商务渠道的销量。
“相比线下渠道，电商渠道成本小、利益空间大、见效快且更易拉近与消费者的距离，有利于积攒人气、增加品牌知名度。未来酷派将加大对电商的投入，实施多元化电商平台战略。”祝芳浩说。
在渠道战略之外，祝芳浩认为，酷派最重要的还是要回归本质，把产品做到极致，这才是互联网思维的核心。“酷派将用最好的材料（BestMaterial），最专业的态度（BestAttitude），带给用户最好的体验（BestExperience）。”祝芳浩说，“这就是‘为尖叫而生’的酷派手机。”
