新浪科技讯 9月11日下午消息，“2014新浪科技4G暨虚拟运营商高峰论坛”今天在井冈山所在地江西省吉安市召开。分享通信执行总裁康志斌在会上表示，虚拟运营商与三大运营商存在着竞合关系，虽然虚商面临着品牌和政策监管的挑战，但有突围的方式。
分享通信于去年底获得移动转售业务牌照，是第一批拿到牌照厂商中唯一的非上市公司。康志斌表示，此前分享通信为运营商做各种业务系统的建设和运营，称自己为运营商的运营商，现在却直接面对消费者，自己成为运营商。
他认为，三大运营商提供了基本通信服务，具备品牌和技术优势，不过在细分行业和细分人群方面，虚拟运营商仍有在个性化和差异化服务上的发展空间。
“之前听过一个说法是说，国家放开了移动转售，相当于把电信市场向民营企业打开了一道门，这道门打开以后，很多民营企业进来了，马上看到前面有一堵墙。被推倒也是早晚的事情，虚拟运营商未来的发展，我们还是比较乐观的。”他说道。
他认为，虚拟运营商存在着三个挑战。首先是品牌认知度，很多用户对虚拟运营商的概念不清楚；二是监管政策问题，比如价格的批零倒挂，简单的价格条款囊括不了全部问题；三是运营经验上，从自身系统的建设，到产品的开发、营销都要自己做，对虚拟运营商的要求比较高。
对于如何突围，他表示，首先要与现有业务结合。比如，分享通信我们在金融行业、保险行业积累了很多客户，提供更有针对性和差异化的套餐，来为用户服务。其次，聚焦特定行业和细分市场，跨界联合行业领先者，比如分享通信从6月25日分享170号码全面商用，向中小企业提供服务。(娜拉)
以下为康志斌演讲实录：
康志斌：各位领导、各位媒体朋友，各位通信界的同仁，大家下午好！
现在我想就虚拟运营商的机遇和挑战，来分享一下我们的经验和我们的一些思考和观点。
请让我用一分钟时间介绍一下分享通信，因为大家人不太了解这个公司，包括圈子里，很多人了解我们的分享通信，我们分享通信成立于2006年，我们在去年年底的时候，是第一批11家拿到移动转售牌照的厂家之一。到目前为止，据我了解的信息，第一批拿到牌照的11家厂商，我们是唯一一家还没有上市的公司，其余的10家都是上市公司。在我们拿到牌照之前，我们一直是为运营商，还有一些行业的大客户来做服务，所以我们不是面向公众的公司，大家可能很难了解到。我们为运营商做各种业务系统的建设和运营，我们把自己称为运营商的运营商，从需要我们拿到牌照以后，我们直接面对消费者，我们自己成为运营商了，这对于我们来说，是非常大的挑战。我们也正在努力的来完成这个挑战，接受这个挑战。
首先我们来看一个乐观的方面，就是虚拟运营商的机遇。刚才巴士在线的王总也说了，我们中国政府在发放牌照的时候，到了100%的渗透率，很多人因此质疑，虚拟运营商还有没有发展的空间，大家可以换一个角度思考，我们说手机的渗透率很高，并不代表你的服务已经很好了。大家都知道，我们三大运营商在做这种普遍性的，基本的通信服务方面，具有大的品牌优势，技术方面的优势，在一些特定的，细分的行业，细分的人群方面，这种个性化、差异化方面，还是为我们虚拟运营商留下了巨大的空间。
还有一块，我们看到我们现在的电信服务，我们从总体上看，我们看到电信服务是一个整体，但是如果我们作为一个公众客户感觉不到，如果作为一个企业客户来看，其实我们目前的定义服务，很多是一个条块分割的状况。我们来举一个例子，就是最近有一个客户，他跟运营商正在谈一个项目，他谈的项目是非常多的，大概全国要几十万个号。他与某个运营商的总部在谈，运营商跟底下的公司协调，发现协调来协调去非常麻烦，最后把他推荐给虚拟运营商，跟虚拟运营商谈判以后，可能资源得到了解决。这说明什么问题？我们虚拟运营商在整体化的服务，全局化的服务，其实有优势。我们三大运营商，在客户服务方面，其实我们还是有很多需要改进的地方。关于政策的机遇这一块是这样的，我以前跟一个工信部的领导一起吃饭的时候，听到一个说法，我觉得这个说法非常好。现在国家放开了移动转售，虚拟运营商的市场，相当于把电信市场向民营企业打开了一道门，这道门打开以后，很多民营企业进来了，但是进来这个房间以后，马上看到前面有一堵墙，这个墙有各种各样的问题。被推倒也是早晚的事情，虚拟运营商未来的发展，我们还是比较乐观的。我们乐观的同时，我们来看看虚拟运营商目前有什么样的挑战？我把挑战分成三大方面主要的挑战，第一个是品牌的挑战。就是我们知道，目前三大运营商具有非常强的品牌知名度。对于虚拟运营商来说，这一块是有弱点的。
用户经常问我们两个问题：第一个问题，你们的信号怎么样？这个问题一方面说明用户对虚拟运营的概念不清楚，对这个新事物不了解。同时也体现出来，用户对我们的品牌无论认知，没有使用过我们的产品，因为他没有切身知道我们产品使用的情况，所以会问这样的问题。还有一个问题，如果你们由于亏损退出市场怎么办？我想选择三大运营商的时候，不可能问这样的问题。品牌具有强大的知名度，用户的信用感，我们在这方面，在虚拟运营开始的初期，面临品牌知名度的问题。另外就是监管政策的问题，这个问题影响的方面是方方面面的，首先第一个影响到我们的价格。其实刚才我们说到的价格，批零倒挂，就是监管政策的具体体现。我们大家都知道，去年5月份，工信部发的移动转售试点的方案，那个方案我们把它打印出来的话，可能A4纸就十几、二十页，我们想虚拟运营的市场非常巨大，它也是非常复杂的。大家可以想象一个简单的管理办法，怎么把虚拟运营商遇到的问题都囊括进来吗？我想是不可能的。关于价格，其中只有一个条款，只有一项关于价格，给虚拟运营商的价格，应该不高于在售的最高的零售价。这么简单的一条，我认为也没有得到执行。因为我们现在还有批零倒挂的问题。方方面面的一些问题，除了监管的政策影响价格的问题，还影响到了别的一些问题。
比如说现在的一些监管政策，对于运营商的一些考核办法的问题。在虚拟时代，如果还坚持考核三大运营商业务的发展，来考核这种的话，我们就会出现一种什么情况呢？只有三大运营商，在移动转售方面首先跟我们是合作关系，同时我们在销售方面，营销方面又是竞争的关系，这是非常矛盾的一个关系。另外关于运营经验的问题，它来自于方方面面。我们知道，一个虚拟运营，包含的内容是非常多的。从你自身系统的建设，到产品的开发，到营销，它其实对虚拟运营商的要求是高的。除了不建网络以外，基本上什么事都要做。这样的话，对虚拟运营商的挑战来说，是巨大的。如果把这些做好，把电信的业务开发好，把市场的营销做好，我想这个挑战是非常巨大的。其实以后这一块，虚拟运营商会出现一些分化，我们的虚拟运营商可能也有一些合作，我们侧重的是产品的开发。我们在自身的近来方面和运营方面，我们觉得不必要每一家来建设。这一块我们存在巨大的合作可能性。就是我们以后的虚拟平台，也会逐渐的分工，以后侧重基础性，有一些是侧重市场营销。
虚拟运营商如何突围？根据半年多来的经验，我们总结一下，就是要与现有业务结合。拿到这个牌照以后，首先要与原来的业务结合。我们在金融行业、保险行业积累了很多客户，我们让这些业务进行结合，提供更有针对性的套餐，来为用户服务。我们针对这种细分的市场，提供差异化的服务。还有一个非常重要的，就是做跨行业的合作，这是非常重要的，这也是我们目前在做的。现在很多行业，大家知道，已经批了25家。但是对中国这么大的市场来说，25家并不是很多。有很多做得非常好的企业，并没有拿到牌照，一是不想拿，另外拿到牌照是有很高的门槛的。他可以与拿到牌照的厂家进行合作。
这里我可以再举一个例子。比如我们在前几个月，有一个物流的厂家，谈成了一个合作的协议。就是说这个厂家，以前是做物流的解决方案，做配货的解决方案，他与我们合作以后，改变了模式。他以前很多他的车，司机都要用到定位，流量卡，他与我们合作以后，换成我们分享的这种卡以后，他改变他的模式，他以后不需要再卖这个软件。跟我们合作以后，我们会提供通信服务，我们来做一些分成。把给用户的商业模式做一个改变，他以后与竞争对手的竞争中，他更加有利。我们分享通信的一个策略：
第一，我们要一直坚持与现有业务的结合，整合我们的客户资源。
第二，聚焦特定行业，跨界联合行业领先者。也就是聚焦细分市场，来逐步做大做强。分享通信从6月25日分享170号码全面商用，坚持了我们一直的原则，聚焦到了企业，尤其是中小企业，向中小企业提供服务。我们提供的服务，除了基本的定义服务之外，我们还提供很多增殖性的服务。比如我们提供自己来建设和维护，向企业总机等等服务。我们提供的服务，我们把它总结“三免”，免设备、免布线、免维护。一些中小企业对成本的考虑，不愿意雇专人来做一些总机，我们也可以提供这些出租的业务，我们可以这些企业提供24小时的服务。因为我们也建立了自己的中心，在目前的这种情况下，我们利用我们现有的资源，为用户提供完整的，我们不仅是卖产品，我们更加是卖服务。在这个月，在通信展的时候，我们还会推出一个“绿”品牌，实现绿色上网，家校互通。
最后跟我们介绍一下10039球学会，这个是我们目前做得比较成功的营销模式，主要是通过每个用户交2万元，可以成为球学会的会员，享受我们的服务之外，他还可以有一些各种各样的增值服务。比如各行各业的专家学者，参加各种各样的论坛，我们发展10039球学会，一方面是拓展我们移动转售的业务，另一方面是聚焦专业市场，尤其的市场，是一脉相承的。因为10039球学会都是一些企业家在参加，我们要看到企业家成为我们的会员，使用我们的服务，同时我们更加看重的是背后这些企业家。通过这些会员，我们能够接触到这些会员带来的成家上万的企业的客户，这是我们一直坚持的，就是聚焦细分市场，聚焦行业市场，这是我们一直坚持的一个理念，一直坚持的一个做法。谢谢大家！
专题地址：http://tech.sina.com.cn/z/2014VNO/
图文回顾：http://live.sina.com.cn/zt/l/v/tech/4Glt/
