访谈时间：2014年9月24日
主持人：计育青
嘉宾：苏州蜗牛数字科技股份有限公司总裁 陈艳
记者：蜗牛也是在咱们虚拟运营商走的非常前，一直保持领先。现在从我们开通运营到现在已经有很长一段时间了，想跟您了解一下蜗牛目前整个虚拟运营的一个业务进展还有用户规模能不能透露一下？
陈艳：我觉得蜗牛其实一开始跑得还是蛮快的，从4月10日我们的品牌发布会到我们的第一张联通虚拟运营商的正式商用，无论是从产品上还是从渠道上都是一直在往前跑，我们发布了线上和线下的产品，这对蜗牛来讲也是非常重要的举措。之前我们线上的产品如999免卡，从某种意义上来讲还是一个游戏卡，更多跟游戏结合的卡，需要你去排队免费领红包。8月份，我们开始线上线下领跑，比如线上推出了199、299、399免卡，线下推出了299免卡，这些产品的推出，说明整个蜗牛在整个通信产品上不断完善和丰富。这些产品的发展一方面继承了免卡的无套餐，另一方面实现了如299免卡的语音和流量转换。包括打语音送流量，用流量送语音这样的语音和流量互动的模式，这款产品是在我们新产品当中把原来的产品做一个丰富。现在来讲我看到有些都在打，但是各个实现的模式还是不一样的。
据目前来讲，线下我们推出的99免卡，每月送10兆流量，10分钟语音，流量一年不清零。今天我们在展台上也看到了很多通信产品，无论是虚拟运营商还是基础运营商都没有真正意义上的没有最低消费的卡，都有一些最低的月租，也会采用自由流量的方式，或者以一种会员制来形成一个定向。而我们蜗牛移动目前的套餐完全是没有一个定向，我们的来电显示也没有进行强制的捆绑。为什么这样去做这样的事情，我们的通信产品还是想继续去发扬我们“免品牌”的理念，“免”最关键的要素，互联网的精神就是开放自由灵活。
目前就整个销售来讲，我个人认为其实蜗牛移动真正意义上的销售其实是从7月份开始，之前我们都是玩游戏，都是做我们游戏的一面。这个月应该说我们发展的还是不错，无论是我们的线上还是线下，线下来讲，因为大家都知道我们是一个互联网企业，所以说都觉得蜗牛是一个线上渠道。通过7月份我们在上海做的蜗牛移动第一次的合作者大会，弥补了我们线下的短版。同时我也很担心，我们也担心我们做互联网的我们做线下，我们能不能做？有没有市场？事实上，这个我们做的还真的不错，很欣慰。我们线下的经销商基本上都是供不应求，供货量以及号码需求量已经远远超出了我们的预期。所以我们在9月26日将举行蜗牛移动的第二次合作者大会。蜗牛这个渠道不是为了渠道而做渠道，我们是一家做互联网的企业。我们更多还是线下和线上为主，做线下也是为了给线上提供更好的服务，因为有些人有可能线上买不到卡。
在9月26日举行的蜗牛移动第二次合作者大会上，我们将发布蜗牛首款新生代游戏手机。这款游戏手机是由瑞高推出的，他旗下的摩奇游戏掌机深受手游玩家的热爱，在国内一直处于领跑者位置，蜗牛收购瑞高更是完成了游戏生态链的闭环。这款游戏手机已经陆续在亚洲通信展，美国无线通信展与用户见面，用户对这款游戏手机的全手柄式按键设计以及基于安卓系统的深度定制，都非常的感兴趣。这款设计是怀着向经典致敬的态度，外形看上去像PSP，但又是完全不同的两款产品。你可以说它是更具开放性的具备双卡双待通信功能的游戏掌机，也可以说她是具备游戏手柄式全按键的游戏手机，它的特别之处还在于基于专利技术的按键映射，可以快速的将触屏操控游戏转换为按键操控，全面提升用户的游戏体验。还有我们为用户定制的专属免UI可以实现全按键桌面操控，专属游戏以及蜗牛移动免商店的各种游戏优惠流量套餐，都在从用户角度出发，去为用户创造一个更加适合游戏的硬件，一个更加真实和有趣的游戏世界。
记者：这个有点眼前一亮的感觉。
陈艳：他是一个手机。
记者：这个我们大概什么时候能推出来？
陈艳：26号我们会同时宣布。
记者：现在手机都千篇一律，这个拿着一看会让他觉得会有兴趣问这是什么东西。
陈艳：这是我们的游戏盒都在里面，他还会有一些社交工具在里面。从4月10日到现在也就四个月的时间，第一方面我们的产品链条，我们一直在打造游戏领域的整个产业链，这个闭环已经完成了。之前都在讲概念，现在是真正的产品出来。我们的每一个产品链的产品已经开始丰富和成熟，从免卡，之前我们是游戏卡，现在我们真正的出了我们通信的免卡，通信运营商的免卡。是线上线下都能够得到的一张免卡，这个我在之前4月10日的时候记得当时别人问我说免卡让他变成人们手中的第二张卡，意味着免卡已经脱离了整个游戏客户群这样的范畴，帮助更多通信用户群服务。
第二就是我们的免商店游戏平台，目前的免商店，26号上午是我们跟上海移动一块联合发布的是我们跟中国移动免商店的定向游戏，全网一点接入。中国移动用户下载或者玩免商店里的游戏都是免流量的。后期中国联通、中国电信的用户也能全部实现免流量玩游戏与下载游戏。
陈艳：这个算是中国移动跟首个虚拟运营商合作，但是我们没有这个1705号码。我觉得这至少也是对我们的认可和支持。跟联通的合作就更少了，像蜗牛包括我们今年1月份就签署下来像微信沃卡（音），概念比较窄，几个地区。蜗牛是面向整个全国31个省，整个联通的，免商店定制的定向的游戏包。蜗牛沃包现在也是在中国联通第一个开通的，我们现在整个30多个省已经完成了接入。同时我们在中国联通我们还有14个省的流量的接入。
跟中国电信目前，中国电信整个电信现在应该也是有十个省，10月份我们现在主要就是电信会弱一点，目前电信、联通、移动的用户都能够享受到这个服务。电信的话应该最迟在10月份。这就会使整个免商店，你可以理解是全网定向流量接入的商店，这也是第一个这样的游戏商店。包括联通自身的沃商店，所以这是虚拟运营商的优势。这个商店对我们的1709，对我们的免卡用户，下载和玩流量也是免费的。我们原来的免商店从原来的概念到经过这半年多，这么多的接入，现在免商店的业务模式已经完全完成。
蜗牛移动从一个产业链首先是一个完整的闭环到各个产品链条产品的不断丰富的完善。目前来讲我认为蜗牛移动的产品更加成熟，下面进行更多是宣传和营销推广的工作。真正从目前来讲虚拟运营商正式商用还是不多，联通跑的最快的是我们蜗牛，整个170发展规模我们也是不断的往上飙升。用户规模大概我们现在应该也是在第一阵营，基本上在前三。到年底我们觉得大概我们还是想搞第一，现在大家都在想做第四大运营商，我们到年底看到底谁能做第四大运营商。
蜗牛的目标很清楚，我不想说什么叫第四大运营商，至少我们想做中国第一的虚拟运营商。
记者：刚才您也谈到了我们的业务发展，大家现在都在思考因为虚拟运营商很多，大家觉得日子不好过。也都在思考我们自己的虚拟运营的发展道路在哪，您的考虑来说，您认为蜗牛的虚拟运营的方向和未来发展主要是在哪里？
陈艳：作为蜗牛来讲，作为虚拟运营商更多是属于蜗牛本身的战略转型的需要。不像是跟风，蜗牛更多去结合自己的原来的业务模式，我们从移动互联网时代我们更多还是继续走我们的通信游戏全专业一体化运营。更多结合我们本身在互联网和游戏上的领域，叠加上我们这样的通信产品，最终打造蜗牛移动的核心竞争力。在移动产品中，我们强调还是差异化和创新性，因为在这样的虚拟运营商和基础通信市场上，如果你找不到自己的差异化产品，很多创新产品就容易被海洋淹没掉。我们整个专业方向和发展路径一直没有变过，只是不断在行动中，不断完善我们的产品，打造我们自己的一些核心竞争力。
记者：谈到现在业内最早可以看到媒体对虚拟运营商都是一片叫好，一片光明。最近的声音明显发生了转变，大家对虚拟运营商的忧虑、质疑还有很多虚拟运营商也是静观其变。您怎么看虚拟运营商的态度和现在虚拟运营商的现状？
陈艳：这个问题我刚才已经回答了一部分，比如说像蜗牛这样的企业一开始我们充满激情，到现在我觉得我们还是很坚定不移的，好象没有说做任何一些改动。当然可能现在有一些虚拟运营商会转的比较冷静一点。这个取决于他做虚拟运营商的目的，你是因为短期盈利的考虑还是为了长期整个公司的业务发展战略的需要，这是非常关键的。
第二你仅仅是为了你资本市场的需要，还是为了更好的去给用户提供更好的产品，更好的完善你的用户体验的需要。虚拟运营商拿到是一个资源，通信产品的资源，这个通信产品能够跟你自身本身原来企业产品能够得到一种有效整合、创新，这种资源类产品，有的是体验性产品，他一定能给用户带来不同的体验。
为什么我觉得蜗牛移动我们在这方面会显得轻车熟路一点。因为游戏，移动游戏跟流量，就像手机终端和平台就是非常近的产业链。这两个产业链太近，无论是做游戏还是做数据和通信也好，我们认为就是做数据产品。他的DNA是非常近的。我的免商店就是我在游戏的专业性，是别的商店没有的，我有三千多款游戏，蜗牛本身就是做游戏，这是免商店中我的专业性。包括我第一个免商店的游戏客户，因为做游戏，我在平台上这样的专业性。第二是我在手机上面的专利性，我可以做定制的一个手机。包括499免卡，这也是更偏游戏的产品。
后台来讲，专业性体现在BSS软件上，虚拟运营商我们说拥有自己的BSS，我们的BSS相对传统的运营商，蜗牛是有研发的，我们有自己一整套研发队伍支持我们的BSS。我们BSS能够区别基础运营商的BSS，他的计费更加简单透明，他给套餐的推出更加的快捷，这也是让蜗牛能够在这么短的时间里推出这么好的产品。
一体化运营，你怎么把通信和游戏一体化运营，首先就是理念的观念。我们讲游戏的理念去设计、生产、营销和服务通信产品。这句话听起来是非常简单的一句话，里面藏了很多的东西。经常会把他剖析出来，剖析出两个比较简单的通信游戏化，游戏通信化。把通信产品改编成一个娱乐产品，让它变成娱乐性产品。我们现在的免卡和免商店就是深度捆绑，我们兔兔币可以享受免商店的服务，也能够购买我们的免卡和我们的语音包，我们的机器。
第二是指后台的融合，我们很多东西都是用游戏，购买免卡，要举着身份证拍照传上去，要实名制，这个就是来自我本身的游戏。原来我们最初在试商用的时候推出免费的服务，这是我们经常玩的东西。现在在整个后台服务的话，把我们整个游戏客户和通信客户打通，因为游戏客户更加个性化、差异化，通过这样的融合，在后台上通过游戏和通信和客户，可以提供不一样的客户服务。
蜗牛接下来会继续把我们的通信游戏一体化运营做深做透，最终找到我们的市场价值。
记者：抛开我们蜗牛自身来说，看看这个产业，现在大家对这个产业探讨也是比较多的，出现很多问题。陈总您因为也是待了很长时间，您觉得目前虚拟运营商碰到的瓶颈和困难是在哪里？
陈艳：我觉得虚拟运营商目前碰到的困境一方面来自外部，一方面来自自身。从外部来讲的话，一方面现在大家都在讲整个说虚拟运营商的资费太高，尤其是4G快来了，资费流量是往下走的。这种情况下的话，资费太高会造成你的成本太高。你做一个传统通信类产品，很难获得什么竞争力。要么你就是没有盈利甚至亏损的局面。我觉得这是由于外部的客观环境造成的一个困境，这是每一个虚拟运营商都必须要面对的问题。
第二来源于自身，你能不能有自己的主营的产品和商业模式，去支撑你对于基础的通信产品的运营。你是要短期赚钱还是要企业的长期发展，你是真正拥有虚拟运营商的平台，去经营你虚拟运营商的通信用户也好，还是通过这个资源获利，这个是很关键的。
记者：大家知道这种困难，您觉得现在虚拟运营商如果获得这种良好的发展的话，需要哪方面，政府或者是运营商给予哪方面的支持？
陈艳：首先要认可，2014年是虚拟运营商的新纪元，我们也很欣喜的看到在国际展已经沉默往下走的很多，今年终于涌入一个新的馆就是虚拟运营商。里面布局和各方面都不同于原来的布局，原来通信展更多都是设备厂家还有几大基础运营商布局。首先这说明这是一件好事，国家通过开放电信行业，民间资本混合经济，一定程度上是刺激通信行业增长。也是提高对用户服务的质量，我觉得其实对用户的服务质量大家也看到。第二是对基础运营商来讲，虚拟运营商的引入也让基础运营商的创新比原来更向前迈了一步。
我们蜗牛对虚拟运营商，对中国的整个通信用户还是有贡献的。在我们打出第一张牌，我们推出我们的零月租、无套餐，流量不清零的时候。我们语音流量互转，我就一直在想包括我们的语音免费，我说这对整个通信行业一定会有一个震撼，我们打的是一个同花顺。
接下来其实这一步迈出之后，不是基础运营商看不到，他们之前做一些套餐有一些约束，不是他们不想去为用户体验好的产品，可能是对成本的压力，对利润的压力，对原来基础业务的比如说语音业务，还是禁锢，使他不敢迈出这一步。虚商使他迈出这一步，他们自己也知道，这是对消费者非常好的一个套餐。我们可以看到联通的套餐，好象移动也在推，这说明虚商去寻找他的创新产品，只是原来简单手机的捆绑，原来是三家运营商最著名的校园展，都陷入了成本和价格战。三家也寻找差异化的产品中，从用户体验中去寻求在用户发展中的突破。这就说明虚拟运营商对基础运营商的补充和推进。短短几个月时间内，已经显现出来了。
我认为虚拟运营商的引入无论对整个大的通信行业发展，还是对整个基础运营商的发展，还是对消费者，还是对虚拟运营商本身我认为都是有共同点的。怎么样让虚拟运营商这个行能够更加有效健康持续的发展，我觉得首先还是要取决于政府，任何一个企业刚开始他都是从无到有，从不完善到完善，从弱小到长大成熟，这种情况下一定是政府要持积极发展的态度。不仅取决于工信部，工信部在发展和大政方针上还是比较积极的。总理一定会去参加场馆虚拟运营商看，要把整个虚拟运营商作为通信行业发展，他是明标，标志在哪里？中国在资源性产品里用于有了民营企业进来了，水、电、煤、 通信就是四大资源性产品。
接下来我们希望在国家方面能够更好的去维持和出台一些积极的政策，去维持整个虚拟运营商在发展中的一些市场环境，可以给他市场上的导向。明天有一个通信企业协会的，我不知道能不能透露，通信峰会上虚拟运营商，我作为虚拟运营商的代表也会跟三家基础运营商还有别的虚拟运营商在一起签署在价格上一个调整体系。这个就说明大家还是认可这样一个观点，至少说明大家愿意去扶持和发展。
你除了从价格上控制，任何一个产业链的发展他其实都有赖于国家经济环境一个扶持和打造。包括国家还有工信部也好对整个虚拟运营商的引入和发展，持积极和扶持的态度。事实证明在国外也有很多虚拟运营商，也有做的好也有做的不好，都可以生存下来。
虚拟运营商大了，是不是会威胁到基础运营商，这是大家比较敏感的问题。虚拟运营商跟基础运营商是敌是友还是无间道。有可能现在是朋友，往后长大了就变成了敌人。现在觉得不能让你长大了，你要是太强大了，我怎么办。我认为目前来讲虚拟运营商跟基础运营商是共赢的关系，我们都是采用联通的网络，都是联通的用户。我们也在为联通贡献收入，贡献利润。我们跟联通的合作，对联通的用户也是有效补充，可以在垂直市场领域做一些精细化的营销。最终也是在强化他联通的品牌。联通觉得拥有蜗牛移动这样的虚拟运营商，就说明他们非常看中虚拟运营商。通过我的宣传，也是在宣传中国联通的品牌。我们是中国联通唯一的虚拟运营商，蜗牛移动的品牌和中国联通的品牌是相得益彰。我们是国际化公司，联通也是国际化公司。
我们可以去想一下我们算了一下，虚拟运营商总容量在5000万，虚拟运营商发展到5000万的盘子都不足以撼动基础运营商的地位。他可以成为你的朋友，需要你去扶持、长大。这个情况下，基础运营商根本没有必要，如果说现在基础运营商害怕虚拟运营商长大，我觉得这说明中国的基础运营商太脆弱了，事实是不可能的。这么多年国内外经验证明所有虚拟运营商，没有哪个虚拟运营商会占领基础运营商的位置。我认为你作为基础运营商，你去扶持发展虚拟运营商反而是一件好事。
记者：您看来最后我们的虚拟运营商，我们现在已经好多批了，您觉得未来虚拟运营商的格局，就您的判断，大概会是什么样子？
陈艳：目前来讲任何一个企业，无论是哪个行业都有活不下去，都有活的很好。虚拟运营商这个行业也逃不过市场竞争选择的一个结果。哪些虚拟运营商能活下来，哪些虚拟运营商不能活下来。大的来讲国家政策非常扶持，大开放，积极扶持虚拟运营商的发展，更多还是取决于你自己对市场的适应能力和发展能力。能不能最终活下来的最重要的问题还是你能不能将你的虚拟通信运营和你自身的企业的产品能力或者说你的运营相结合起来，这是任何一个虚拟运营商能够发展和壮大的一个最重要的原因。
记者：我们也祝贺蜗牛移动以后的业务也能发展越来越繁荣，发展越来越好。
