（作者：项立刚）中国高科技企业走出国门，打开海外市场，中兴是有代表性的一家，尤其是终端产品上，今天中国已经是美国第四大手机厂商，占美国的手机市场份额19.4%，每年在美国销售千万部手机，和几乎所有的美国电信运营商都有合作，而且在市场上一直处于增长势头。除此以后，在印度、印度尼西亚、澳大利亚、日本这些市场，中兴也有不俗的表现。
目前，中国手机企业发展迅速，已经成为世界上第一手机生产大国，知名品牌十几个之多，差不多超过了世界知名手机品牌的总和，同时增长也非常迅猛。众多企业在中国市场站稳了脚跟，都开始把眼光盯向了国际市场，希望在这些市场有所作为，一些新兴的企业也开始了国际化的尝试，但是这些企业可能成功吗？今天和中兴美国CEO程立新、中兴终端亚太独联体CEO张树民和中兴终端战略与Marketing总经理毛谦进行了长时间的交流，他们对国际市场的理解和看法，以及他们曾经走过的路，对于很多想走出国门的中国企业，也许是一个启示和参考。
本地化
本地化是国际化的第一步。我们有一些企业在中国做得比较成功，也想把自己曾经成功的模式，复制到海外，在海外寻找突破口。中兴的经验的恰恰是，做好本地化，本地化不仅是聘用本地员工，了解本国的法律、法规，还要研究本地文化，手机产业的运作模式，按照本地的特点进行市场运作。和一位中兴领导聊产业，说到小米，到的表述是，到了美国，小米就不再是小米了。虽然他本人并不希望把这个说法发表出来，但是我觉得他还是精确地表达了对于手机国际化的认识。到了一个新的国家，必须按这个国家的特点和风格来行事，这才能打开市场，找到机会。
中兴美国CEO程立新有一个经常重复的说法非常有道理：用美国人听懂的方式去沟通，用美国人能理解方式去行事。美国是一个以运营商为核心的市场，要打开美国市场必须和运营商形成合作机会。一款新手机上市，必须要做大量的投入，理解运营商和消费者的需求，网络、功能、品质、售后服务、环保、社会责任各个方面都要考虑，还要进行复杂的严格的测试，最后才能获利认证，这个过程是一个耗费时间，耗费财力的过程，这样一个多轮的测试和认证可能会拖垮台一些实力较差的小企业。如果不做这个测试与认证，你就无法进入手机市场。不依靠电信运营商，只依靠社会渠道，不仅市场空间小，同时要在品牌上进行大规模投入，这是绝大部分中国企业目前无法做到的。
这种认证是一个长期的过程，但是通过一定时间积累，得到了国外运营商的认同，形成了良好的合作关系，以后合作就比较容易，这也是这几年，中兴在海外市场有很好增长的重要原因。
本地化还要理解不同国家的渠道和营销模式，美国和亚洲完全不同，亚洲印度这样的国家和日本市场也是完全不同，建立起有特色的营销模式，这需要不同的地区，不同国家进行不同的运作。中兴几乎所有的成功的市场，都是本地化做得好，对市场理解清楚，渠道和服务做得扎实的市场。
用产品说话
一个手机厂商，产品要赢得合作伙伴的认同，获得消费者认同，产品是最核心的。靠一款或是几款产品打天下，肯定是不行的，必须有针对性地进行产品的规划，尤其象日本、美国这些运营商居于主导地位的市场，除了消费者的要求，除了自己的产品特点，运营商的需求是一个重要切入点，从拿出产品让运营商挑选，到和电信运营商一起来进行产品的规划，这是一个漫长而艰难的过程，但是这个过程如果走通了，后面的机会就会较大。
长期的保证质量、售后，这是一个艰难的过程，也只有真正做得合作伙伴的信任，你才能有更多的发展机会。这是一场马拉松比赛，中兴一直知道，在众多的手机厂商中，它不是跑得最快的那一家，但是它是跑得最稳健的一家。
在满足运营商各方面的要求之后，厂商必须找到一个自己的位置，自己是一个什么风格的企业，中兴的给自己产品的定义就是好而不贵，质量稳定，符合运营商的要求和对市场的理解，还有一个非常有价值的附加条件就是相对其它厂商，中兴的产品不贵。为了达到这个目标，就需要在成本控制等各个方面进行投入。
2015年，中兴终端的各个部门都给自己定下了较高目标，尤其是印度市场，增长的期望是10倍的增长。这一切都是用长时间的积累奠定的基础。
专利保护
国外市场不同于中国市场，一个非常严峻的问题，就是会面对各种各样的专利官司。中兴在海外市场十几年，尤其是近几年，不断遭到专利官司，有各种各样的专利流氓公司进行攻击。要解决这个问题，不可能不让人打官司，也不可能只靠赔钱来解决问题，唯一的就是申请自己的专利，形成更多的专利保护。
近十几年来，中兴把大量的资金投入到市场研发中，相信工程师文化，相信技术创新是企业生存发展之根本，这也是这个几十年来中兴安生立命的根本，可能在营销上，中兴不如一些企业出彩，这也真不一定是中兴的强项，但是，不断的研发投入，不断进行技术创新，这是中兴的基因，在3G、4G等核心技术上，中兴积累上足够的专利，这也是中兴在国际市场保护自己的利剑。当面对专利官司时，中兴的专利可能保证其进行交叉授权，一些专利流氓公司起诉，可以通过自己技术力量证明自己，从而赢得官司。近年，中兴赢得了绝大部分起诉。这是在海外市场站稳脚跟的重要保证。
从1998年起，中兴就开始海外市场开发，到2005年以后才开始逐渐出现市场机会，近5年才有了较好的增长。相信对于那些想走出国门的企业，国际化非常有价值，但国际化是一场持久战。今天中兴的成功，可以给这些企业一个参考。
