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分享通信:虚拟运营商的成长样本
2015年12月21日 10:13  新京报  

图为分享通信董事长蒋志祥。

“互联网+”大潮下,虚拟运营商未来的成长空间在哪里?

作为首批获得移动转售牌照的虚拟运营商,分享通信集团基于原有的基础通信业务,结合长期服务行业大客户优势,探索出了全新的B2B2C商业模式,创新出多项精细化的行业移动通信业务。

分享通信集团董事长蒋志祥还提出一个观点,即手机SIM卡才是真正意义上的移动互联网入口,手机作为控制终端,通过SIM卡与用户衔接,增加用户的黏性。无论是金融、教育、医疗等任何领域,都可以从SIM卡的入口进入移动互联网的世界。

凭着巧妙的差异化定位及服务,分享通信集团已在虚拟运营商领域打下一片天地。

明年做到一千万用户

2015年马上接近尾声,移动通信转售业务试点期即将截止,目前工信部已着手对获牌企业的表现进行综合考评。

总体来看,虚拟运营商的用户发展情况与牌照发放时的预期存在较大差距,获牌企业之间也逐渐拉开了距离,部分企业坚守着虚拟运营阵地,部分企业选择停止或者退出,有的则依旧未正式开通业务。

这其中,分享通信集团是为数不多的将虚拟运营商业务做得有声有色的企业。

2013年12月26日,分享通信获得全国民营资本电信运营商牌照,其号段为“170”。2014年5月9日,分享通信集团发布了自己的电信运营商品牌——“分享通信”,并正式推出了无限畅打套餐,率先在3000多位企业家中展开试商用,成为全国首个从高端用户群切入的民营电信运营商。

分享通信董事长蒋志祥对新京报记者说:“目前分享通信的各产品线加起来共有五百多万用户,每天有一万左右的用户量增加。目标是明年能够做到一千万的用户,并且明年实现盈利应该问题不大”。

2015年北京通信展上,分享通信集团还曾透露,该公司ARPU值高达97元,是当前国内虚商中最高的。ARPU值即平均每用户每月收入,是衡量运营商赚钱能力的重要指标。ARPU值能够做到97元,这在虚拟运营商中并不多见。根据工信部的统计数据,今年上半年我国虚拟运营商的平均ARPU值为13元,仅为三大运营商ARPU值的1/3。

蒋志祥说,分享通信集团推出“SIM+”计划,将通过“SIM+”计划不断打造高品质的移动互联网生活体验,构建“平台+行业+终端+应用”的移动互联网入口生态链,对接下来用户数的增长和产品增值力充满信心。

不做存量做增量

在与传统运营商竞争中,分享通信靠什么取胜,仅仅是价格吗?

用蒋志祥的话讲,价格战本身不是长久之计,他更看重的是差异化能力的构建。

分享通信差异化,主要体现在它不做存量市场,而是做增量市场。增量市场主要指企业客户,不直接面对公众,正好与传统三大基础运营商的核心业务巧妙错开,这成为分享通信的立身之本,即B2B2C的业务模式。

据了解,目前分享通信共拥有五大平台品牌:“绿”、“集”、“享”、“连”、“尚”,分别面向教育、集团用户、金融市场、物联网和时尚人群,并针对不同人群提供定制化的增值服务。

比如“集”品牌,旗下产品集节号,是针对集团公司的员工所定制的服务。使用这个服务,老板可以看到所有员工的沟通,手机号就相当于座机一样,里面所有的数据都会在公司备份,以方便公开透明的内部沟通。目前一些政、企单位陆续使用该服务。

“这个集节号是对公,而个人号码是对私,彼此完全分开,并不相互影响。我们一开始推此业务的时候,地方的三大运营商还以为我们抢了他的客户,实则没有”,蒋志祥说。基于这种纯粹的差异化策略,分享通信和各地的三大基础运营商都保持了良好的合作关系。

未来会不会涉足更多的2C市场?蒋志祥的回答是,目前公司制定了三年计划,完全是针对行业和企业客户,尚没有考虑2C市场。他认为,企业用户和行业用户是虚拟运营商最大的增长点。特别是移动互联网时代到来,流量分层的价值逐步得到体现,如何把流量的价值最大化是他们现在要做的重要工作。

SIM卡是移动互联网的入口

今年以来,分享通信集团借势“互联网+”提出了“SIM+”的概念。

蒋志祥表示,SIM是分享通信(Sharing Internet Mobile)英文首字母缩写,“SIM+”(也是分享+,而“+”又是中文“十”的意思)也即代表分享通信集团成立十周年;SIM卡是手机连接互联网的核心,“SIM+”即是移动互联网+;“SIM+”计划,旨在对SIM卡流量入口进行流量分层、分级管理;整合SIM卡的认证、支付等功能,构建移动互联网生态链,与传统行业深度融合,提升流量价值,让移动互联网与传统行业进行深度融合。

为此,蒋志祥提出一个新的观点,他认为移动互联网时代,手机SIM卡才是真正意义上的入口,手机作为控制终端,通过SIM卡与用户衔接,能够增加用户的黏性。

“移动互联网的入口应该分层分级地去管理,因为消费是分层分级的。我们有针对不同行业、不同消费群体的产品,不同的入口流量会变现不同的价值。把SIM卡入口做好,再去做分发的时候,就会为社会节省极大资源,并且因为这种分层分级的精准度,会让资源的匹配更加有效,并且提高效率。”蒋志祥说。

以“SIM+”计划为依托,分享通信集团构建了“行业+平台+终端+应用”的移动互联网入口生态链,强调流量分层的价值和平台价值。

比如,分享通信集团旗下的“绿”品牌产品,是以未成年学生为对象,围绕教育行业开展移动互联网服务。“目前绿平台有100多万用户,随着用户规模的积累,一个面向教育群体的流量分层‘平台’就会形成”。蒋志祥介绍,平台内的流量可以再分层,可以为移动教育、移动家教、微视频、教育社交等相关业务的叠加推送提供可能,并且能对接终端,叠加各种各样的应用。

当然,在这个过程中,分享通信集团不会独享“市场蛋糕”,而是和大家分享,引入产业链上的众多合作伙伴,共同打造移动互联生态系统。

“SIM+”战略一方面体现了运营商的社会价值,另一方面通过构建生态系统,让分享通信不仅跳出了单纯发展用户规模的竞争,而且立足于更大的市场,创建了独特持续的盈利模式。

全国建“合伙人”制分公司

有了战略和产品,开拓用户是分享通信集团下一步的重心。

据了解,分享通信集团以“分享”的理念和模式,在全国各地开设多家分公司。分公司和总公司之间是“合伙人”的机制,来自各行各业的参与者帮忙推广分享通信的品牌和产品,然后通过“话费分成”共同获益。

“目前合伙人制分公司已经全国开花,全国员工规模迅速扩展到近3万人,分享通信集团也为此建立了新的管理平台,着力提升员工素质。”蒋志祥说。

除此之外,国际化市场也是一个机会。蒋志祥介绍,分享通信围绕“一带一路”已经开始了走出去的计划,正在跟很多国家交流,希望把中国的经验带给它们。“这些对三大基础运营商来说并没有太大吸引力,对我们来说反而是好机会,可以帮海外一些运营商做精细化管理,这也是一个非常巨大的潜在市场”。

蒋志祥说,与多数虚拟运营商不同的是,分享通信集团是把移动转售业务当成主业来做,而多数拿到牌照的虚拟运营商都将此作为副业,分享通信集团 “专注”就在于此。

而相比三大基础运营商,“在大众用户方面,我们一直没有他们做得好,我们主要的优势就是做产品和服务”。蒋志祥说,他清楚地知道,分享通信集团做产品和服务不是靠职业经理人思维,而是老板思维,做产品有紧迫性,与使命和担当有关,所以能做出更贴近用户的服务。

基于以上,分享通信集团提出了明确的目标,要做国内第四大运营商。何时能够实现,蒋志祥显得很谦虚。他说,公司先从一家小运营商做起,沿着这个目标去做,对未来充满信心。

采写/李媛

编 辑:初夏
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