访谈时间：2016年9月20日
主持人：飞象网记者 赵志伟
嘉 宾：蜗牛移动移动市场高级总监 徐崇贤
主持人：徐总，您好！第一个问题，蜗牛移动在同行业发展比较迅速，您能不能介绍一下蜗牛在这方面的进展，还有在ARPU这方面的进展？
徐崇贤：目前我们整个用户数截止到8月底是突破了650万，虚商整体用户是3300多万，所以我们目前大概是占整个市场的20%左右。
从今年我们整体的目标是今年蜗牛移动到年底我们是希望要发展到一千万用户，目前来说我们的ARPU值是高于行业平均值的，因为转售企业的用户现在来说还是以打电话为主的用户，所以相对于以流量为主营收入的运营商而言，ARPU也确实是相对偏低一些。
主持人：好像ARPU低是一个共性。
徐崇贤：是的，我们ARPU大概是在20块左右，这是一个平均值，因为我们除了有一部分用户主要是语音用户，另外我们是做游戏业务的，还有一部分游戏的互联网用户，他在用我们的手机卡，所以他对于流量这一块也有需求，我们的ARPU值也会有提升，包括我们现在也在做合约机，像现在苹果7的手机我们也有合约机。在目前正在热销的iPhone7合约套餐中，蜗牛移动凭借更高的补贴，实现加量30%不加价，优惠力度全面超越三大运营商。
“最优惠iPhone7合约”只是蜗牛合约服务的起点，未来，蜗牛移动还会将把合约服务拓展至各种价位的品牌手机上，从千元以下的入门机，到两三千元的旗舰机，再到五六千元的高端旗舰，都有不同档位的套餐实现全配套，让用户可以根据自己的手机，选择对应的套餐，在每个月享受话费返还的同时，还能畅享比其他套餐更多的语音和流量资源。
主持人：就是加量不加价吧？
徐崇贤：对，通过这一业务我们的用户质量也可以有进一步的提升。
主持人：第二个问题，蜗牛移动在今年拓展的重点是什么？
徐崇贤：主要两块吧，第一个是继续夯实我们的业务，我们的免卡主打免品牌，通过免月租，免套餐，流量不清零的特色去抓取大量的基础通信业务的用户，这个还是一块基础。另外一块我们也在做两大块的创新，一块主要还是针对流量经营，这个不仅仅三大运营商在做，我们做虚商也在做好流量。
主持人：现在运营商上流量是一个最主要的收入。
徐崇贤：对，我们在今年也会有套餐形式，去做流量，主要还是针对游戏用户，针对这些互联网基因的用户去做，近期我们会推出我们的流量卡和流量业务。另外还有一块我们是所有虚商中唯一做游戏的企业，我们一直在坚持做游戏与通信的打通，今年我们也在做进一步的探索，我们现在也在推更多的叫游戏特权，比如我们现在有玩游戏100%转通信资费的概念，在游戏中充入的所有金额，都将以最高100%的比例转换为通信资费，可以任意用来打电话、上网、发短信，或是购买资费包，让玩家从此告别交话费，真正实现通信全免费。
举例来说，如果你通过免商店游玩《九阴》、《太极熊猫》等手游，那么你在开通游戏特权后，只要为游戏充值50元，不仅游戏中会实时到账50元；同时这笔钱还将最高转换为50元通信资费，充入你的免卡账户中。
主持人：就是可以等价转换是这个意思吗？
徐崇贤：就是玩游戏花的钱还可以用来作为通信消费。
比如说过去花十块钱可以在游戏里面买一个道具。现在除了买道具以外，我还可以额外的给到你通信的内容，你可以兑换170的语音或者是流量，我们现在就做到了语音和游戏的一个打通。
主持人：所以这是一大亮点。
徐崇贤：对，其实就相当于什么呢，就是基础运营商的运营商就是矿泉水，他卖的只是水，这个水他是要花钱的。而作为转售企业他需要做的是差异化业务，我如果也做卖水的生意，肯定不好做。现在有42家虚商，还有三大运营商，大家做类似的业务，竞争太激烈了。
一个是太多了，另外一个价格上我也没有很大的优势，我要卖的是什么，打个比方我要提供给用户的是茶水，是乌龙茶也好或者是其他奶茶。在这个时候，水就应该是免费，他买单是我里边的茶叶或者是我特殊的味道，或者是服务，概念也好。我们下一步是希望进一步做到通信，未来是要往免费的趋势上走，就是你在享受我的数字娱乐内容服务的时候，那我会给到你一定的通信特权，免费也好或者是可以有更多的优惠也好。
主持人：明白，就跟现在的乐视生态化是一样的。
徐崇贤：对，其实互联网的企业都是这样的概念，我们也是类似的方式，企业一直在做的。
主持人：第三个问题，今年实名制特别严，虚商面临的一个大问题，就是蜗牛移动在这方面做了哪些工作，就是进展是什么样的情况？
徐崇贤：实名制应该说是所有企业在面临的一个很大课题，我们也在根据部里面的要求在做几块工作，一块是我们针对我们的线上，线上渠道我们主要是在做两大块，一个是针对我们自己的线上的销售流程，我们做了一下调整，因为原先的流程上它最后还是由快递员进行身份的验证，但这个环节在具体的执行过程中还是会出现一些实名制落实有偏差的问题，这是必须要去解决的问题。
主持人：其中肯定会有纰漏。
徐崇贤：对，我们在线上购买做了一个转变，在线上购买用户需要上传身份证照片等。先进行身份证校验，通过国政通校验后，我对于你的这个身份证的真实性进行确认，才能让用户完成购卡，然后你再由快递给你发卡，但是你拿到的那张卡它不是一张可以用的卡，它未激活。
主持人：需要激活。
徐崇贤：是的，需要做二次激活，他需要登陆蜗牛移动的服务号或者是免商店的APP，再进行本人头像的校验，我们通过调取你的摄像头进行拍照上传，而不是上传照片。
主持人：通过后台进行校验是吧？
徐崇贤：对。在我们的服务号有一个免费激活，而不是上传照片。只有这样子，后台进行校验之后卡才会激活。通过这样把实名制落到最后一米，努力去实现部里面要求新增用户实名制做到100%的要求，这是一块。另外一块我们在前期也花了很大的力气，包括跟12321中心等第三方合作，针对一些电商平台的非授权网点共同合作去取缔这些店，之前已清除了200多条非授权网店链接，目前我们的卡只能在天猫旗舰店和我们的店去销售的。
而线下部分，我们一样严格要求，自营的网点要求有授权牌，并要配身份证识别器，同时我们在这些城市也会有第三方的暗访和巡查，通过人、设备包括客服的二次回访，进行用户信息复核，如果这个过程发现不是购卡人自己在使用，我们会要求用户进行过户，如果使用者不予配合的话，我们就会暂停服务，如果他配合了我们做了相关工作，我们还会有一定的话费奖励。通过这种方法，实现事前事中事后的全面监管。
主持人：这个效果怎么样？
徐崇贤：应该说这个效果还是不错的，前段时间部里边也抽取了八家企业做了实名制合格率的调查，抽检，八家里面，蜗牛也在里面，我们实名制合格率是99.2%。
主持人：我记得你们是不错的。
徐崇贤：这一块应该说我们整体还是不错的，目前我们在线下还有近有一百多个人的团队都是在做实名制的暗访巡查工作。
主持人：一百多个人都是在从事这个？
徐崇贤：对，在我们重点的省份，重点的领域在做。另外针对通信诈骗的问题，我们也做了很多工作。我们之前是最早进公安反诈骗中心的虚商，目前在苏州还有厦门，都已经入驻了。
主持人：接下来会一个一个在某些城市展开。
徐崇贤：对，我们后续会重点做这一块工作，这样子也是在源头上去做好监控，我们会利用自己的系统进行对比，首先这个卡是不是蜗牛的如果不是，我们会告知，如果是，我们会根据公安的要求是立即进行回访并采取暂停服务等工作，由于是专人入驻公安部门，可以快速的去预防或者遏制事情的发生。
主持人：前几个礼拜，山东临沂女孩诈骗，在这一块受不受影响？
徐崇贤：这个对于企业包括整个行业肯定是有影响的。
主持人：这个事情引发的社会反响比较大。
徐崇贤：对，但是这个里边，作为企业里面我们也有一定的无奈，很早之前也有业内人士提过，因为虚商号码的品牌识别度不高，不像基础运营商的号码通过前三位就知道是电信、移动还是联通的，而转售业务企业，只能记住170，171，是哪家的比较难分辨。
主持人：我想知道咱们中国移动、中国电信、中国联通，接打电话，会提示你是中国移动还是中国联通的，虚商会显示是哪家的吗？
徐崇贤：这块目前确实很难，它不是靠前三位，而是靠前七位去分辨哪家企业的号码，所以徐玉玉事件的发生，真正的影响危害已经不在于一家身上，是在于整个行业。
主持人：大家不会去关注到底哪家的问题。
徐崇贤：对。
主持人：你们是一个整体的存在。
徐崇贤：对。
主持人：老百姓只会觉得170,171都有问题。
徐崇贤：是的，另外我去线下做暗访，也有发现一些地方的渠道在销售170卡的时候，把所有的170卡都叫蜗牛卡。
主持人：这种现象让你发生很多次？
徐崇贤：有不少，人家问有没有蜗牛卡，一些销售点会说170卡就是蜗牛卡，其实他拿出来的就不是蜗牛的卡。
主持人：不是业内人士未必分得清吧。
徐崇贤：对，他拿出来的卡说是蜗牛卡，但是实际上不是，这个关键点就在于170和171没有办法进行很好的识别，这个是品牌层面的。第二个，这些被犯罪分子拿去发短信也好，恶意发电话也好，这些卡，往往会出现大量的恶意欠费，企业也会背负大量的经济损失，所以转售企业也是受害者。
主持人：这个时候你们来承担。
徐崇贤：对，这个是是事实。我记得前两天你们的项总参加某节目，也有同行提到，通信诈骗对于企业来说是名利双失，名声要受损，恶意的欠费也收不回来。
主持人：了解了之后才发现你们真受委屈了。
徐崇贤：当然包括徐玉玉这个事情在内，很多事情都是一分为二，这个事情对于企业本身来说对于行业来说也是一个警钟，我们也希望通过这个事情，大家一起努力，让整个环境得到进一步的优化，好的环境对于想发展的企业肯定是有好处的，我们也是这么一直认为的。
主持人：从虚商两年之前到现在，就一直起起落落。
徐崇贤：对，差不多是这样。
主持人：对于目前的发展您怎么看这个市场？
徐崇贤：以后的市场空间，总得来说它还是有的，目前我国虚商用户数已经达到3370万，占据2.6%的市场份额，整个市场已经初具规模并且保持稳定增长。根据业内人士预计，如果未来三年，中国MVNO市场份额能达到6%，移动电话普及率水平能达到100%，那么国内虚商预计有约8000多万用户，这将是一个相当大的市场。。
主持人：所以您的意思虚商在中国的市场还是很大很大的。
徐崇贤：还是有发展空间的，因为中国毕竟有红利在。
主持人：虚商还需要哪些鼓励和支持？
徐崇贤：一方面从政策方面，在试点阶段继续探索优化，希望在转正之后更明确的发展指导意见，让企业有更多的发展机会。现在中国的虚商叫转售，这个词很形象，转售严格意义上说还是虚商的初级阶段，还是一种代理和批发模式为主，它跟国际上的虚商还是有区别的，国际上的一些企业拥有网元能力、独立品牌、销售/渠道的全业务运营能力，他们所能经营的业务绝不仅仅是语音流量套餐之类，而是涵盖了流量分销、系统服务、业务开发、行业应用等领域，其客户也不仅是一般意义上的公众客户，还包含政府企业、互联网企业、下游虚拟运营商等。而这些业务在国内如果要更好的发展，也是需要相关部门的大力支持。另一方面，希望各界包括媒体和大众都能更为客观的去看待虚商，既不要捧杀也不要棒杀。此前有些声音，过度误解了整个170、171号码，似乎3000多万用户都是骗子一样的，这个对企业不公平，对使用手机卡的用户更不公平，消费者的权益无法得到很好的保障。作为新生的行业，在发展中还是需要一个相对冷静的市场环境，去解决眼前的问题，落实各部委的要求，净化行业，促进发展。
