首页|滚动|国内|国际|运营|制造|监管|原创|业务|技术|报告|测试|博客|特约记者
手机|互联网|IT|5G|光通信|LTE|云计算|芯片|电源|虚拟运营商|移动互联网|会展
首页 >> 业界名博 >> 正文

刘恒涛:华为系的阿维塔,能不能进余承东的渠道?

2022年9月5日 15:07  陆玖商业评论  

9月份,阿维塔11将迎来量产车的试驾活动,但是目前,阿维塔仅有门店11家,与华为渠道的合作,一直没有实质进展。这款华为全栈智能汽车解决方案落地的重磅车型,要进驻华为渠道,究竟卡在了哪里?

极狐、问界,再到阿维塔,以华为为卖点的新能源汽车越来越多。

陆玖商业评论获悉,阿维塔近日将开始试驾,9月初,其量产实车将会陆续到达,北京将会举行一个集中试驾会。目前,北京阿维塔的店里,展示的还是非量产的工程车。

阿维塔正式进入市场,将标志着市场上,又多出一家深深烙印华为印记的车企。

但是,现在最大的疑问是:阿维塔能不能进入华为的销售网络,享受与问界一样的待遇?毕竟,阿维塔现在自身的门店太少,只有区区11家。

据每日经济新闻报道,阿维塔CEO谭本宏在接受采访时表示,“我们与华为在谈渠道合作的方式,但不是代卖,是在我们渠道数量规模还没有完全达到的时候,(华为)来帮助我们一把,但不是替代。”

但是,所有了解华为的人都知道,华为终端是属于余承东的势力范围,而阿维塔的合作,却是徐直军在站台。

01

阿维塔在华为有多大权重?

从一诞生,阿维塔一直自带光环,备受关注。

根据公开资料,阿维塔是由长安、华为、宁德时代联合打造,长安主导车辆设计研发,华为负责智能电动技术,而宁德时代负责提供电池,三家公司共同打造CHN平台,为阿维塔赋能。

但是,诡异的是阿维塔公司的股东里,并没有华为。

根据爱企查的数据,阿维塔科技(重庆)有限公司,背后有宁德时代、重庆长安以及上海蔚来等8家公司,宁德时代认缴出资金额为2.8亿人民币,重庆长安为2.75亿人民币,蔚来出资金额为0.133亿。

没有看到华为的影子,也就是说,在阿维塔身上,华为只出技术,不出钱。

阿维塔对外发布和问界有很大不同,无论是宁德时代、华为、长安汽车的战略签约发布会,还是在6月25日的重庆车展上,出席的规格都相当高。除了阿维塔董事长谭本宏之外,长安汽车董事长朱华荣、华为轮值董事长徐直军、宁德时代董事长曾毓群经常出来站台。

另外,阿维塔的产品发布会,也可以看出另外一个端倪。

在8月8日的阿维塔11产品发布会上,出来介绍阿维塔11的是董事长谭本宏,三位大佬以视频方式站台。

而与此形成对比的是,问界M5、M7的发布会,都是华为的余承东唱主角来介绍,塞力斯方存在感不高。

在6月25日,阿维塔与华为签订全面战略合作协议时,华为智能汽车解决方案BU市场与销售服务部总裁迟林春表示,阿维塔是华为全栈智能汽车解决方案落地的重磅车型。

陆玖商业评论了解到,8月8日产品发布会前后,华为车BU首席运营官、智能驾驶解决方案产品线总裁王军,还曾经到阿维塔重庆时代天街体验中心探店,并介绍阿维塔11。

在领导规格上,华为轮值董事长徐直军背书站台,车BU相关负责人也出面大力推广;在合作深度上,阿维塔和华为全栈重度合作,阿维塔也有华为HI的商标授权,但阿维塔能否进入华为渠道,一直没有确切的消息。

在之前,媒体陆陆续续报道过,双方正在积极落实进驻其门店渠道的筹备事宜,就在8月30日,《每日经济新闻》报道,谭本宏表示:“我们与华为在谈渠道合作的方式,但不是代卖,是在我们渠道数量规模还没有完全达到的时候,(华为)来帮助我们一把,但不是替代。”

陆玖商业评论发现,所谓的双方在积极落实门店渠道,都是阿维塔单方面宣布的,华为一直没有对外发言。

耐人寻味的是,在华为与阿维塔合作活动上,没有看到过余承东的影子。

在阿维塔的合作签约、发布会等重要场合,华为轮值董事长徐直军、车BU多个部门的负责人均有出席,但是华为终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO、智能终端与智能汽车部件IRB主任余承东一直没有露面。

陆玖商业评论注意到,在和北汽的合作中,也存在类似的情况。华为与北汽合作非常早,在2017年就签了合约,之后又签署了三次合同,华为方面主要是徐直军和王军出席,余承东一直没有露面。直到最后极狐阿尔法S发布,余承东才出现。而华为和问界的合作,余承东均有出席。

由此,阿维塔和问界,在华为内部是不是分属不同势力范围?

02

“含华量”高,却进不了华为渠道?

华为的渠道,一直令车企垂涎欲滴。

9月1日晚,根据塞力斯产销快报,和华为合作的问界汽车,8月份销售破万。

问界大卖,离不开华为的渠道赋能。

根据公开数据,截至8月25日,问界在190个城市有781家销售中心,其中用户中心163家,华为销售门店618家。

华为也把自己的渠道作为赋能汽车品牌的重要部分。根据陆玖商业评论7月份在华为了解到的数据,华为有12家旗舰店,116家智能生活馆,5000个授权体验店,60000多个零售阵地。重要的是,这些店都在购物中心,与新能源汽车门店需求高度匹配。

究竟进不进华为的销售渠道,在很长一段时间,阿维塔一直没有确切的消息,店面销售的口径不一。

华为北京某门店的问界销售人员认为,阿维塔不可能在华为的渠道销售,“人家是一个独立的品牌,跟华为是HUEWEI Inside的模式,华为只是它的供应商,所以不可能用华为的渠道来卖。”

阿维塔的苏州销售人员也表示,阿维塔不可能在华为店卖,理由和华为店的销售一样,“因为阿维塔是一个全新的品牌,还是会自己进行销售。”

“我们大股东是长安和宁德时代,华为也不是大股东,凭啥在他那店卖?”阿维塔北京销售店销售负责人说。

“华为其实也没有几个好铺位,好多人想买华为手机,会在商场搜华为的店,直接过去,华为店不用找大客流的位置。但是车不一样,新上的品牌,还是需要一个大客流的位置,吸引客户看车。” 阿维塔苏州店负责人表示。

虽然表示渠道不会借用华为,但是阿维塔的销售,都在强调和华为的关系,强调自己的“含华量”。

“我们是用的是整套HUAWEI Inside解决方案,包括车机系统、辅助驾驶、激光雷达,还有华为的电机,华为Drive ONE的电驱系统,现在业界没有第二个公司跟华为的合作是这么深入的。”北京店的销售负责人说。他认为,华为与问界的合作深度不如阿维塔。

为了强化含华量,苏州店长特别强调余承东(力推问界)和徐直军(站台阿维塔)的级别关系。“华为老板站台的只有阿维塔,我们的发布会之后,好多人问为什么没有余承东,但是后来发现,其实余承东的级别要比徐直军低。”

03

阿维塔和问界背后

在一份华为智能驾驶深度解读电话纪要资料里,华为方面介绍,对外有Tier1(传统零部件供应商模式,为车企供应智能化零部件)、HI模式(Huawei Inside模式)和智选模式,三种合作方式。

其中华为智选模式速度最快,因为几乎整车的布局都是华为来协调,而且智选模式贡献的毛利也比较高,相比之下,“HI模式毛利会少一些,因为HI模式本身成本就高,但是定价又不能特别高。”

资料显示,北汽和华为目前的合作是HI模式,后续可能会考虑参与智选模式。而且,现在和华为以HI模式进行合作的车厂很多,包括广汽和奥迪等等。

根据这份资料纪要,HI模式是ADS(华为自动驾驶)的主推模式。但对智选来说,HI并不是最突出的一个模块。所以从整个车BU来说,华为目前最重视智选,而ADS最重视HI。

综合这几段话可以看出,HI模式毛利低,华为更重视智选,也许这才是阿维塔入驻华为渠道进展缓慢的原因。

而且,问界车型的自动驾驶数据会向华为开放外,但HI模式下,合作厂商会将相应数据搭载在他们自己的数据闭环里,不会分享给华为。

在合作模式上,智选模式和HI模式相差甚远。

陆玖商业评论了解到,华为汽车智选和HI,最早分属不同的部门。

2019年5月,华为 智能汽车业务单元(IAS BU)正式成立,这个部门最初隶属 ICT 管理委员会,总裁为王军,最高负责人是徐直军。到了2021年9月2日,华为重新任命,余承东成为华为智能汽车解决方案 BU 的CEO。

在这之前,华为智能座舱业务属于IAS BU, HiCar、车载 5G 通讯等业务,属于消费者事业群,归余承东管。华为把这两块业务合二为一,都划在了余承东下面。了解情况的人分析,此举主要目的是,提高集团内部的执行和运营效率。

该人士表示,华为与北汽、与阿维塔的合作,最早的签约主体,都是和华为技术有限公司;而和小康赛力斯的合作,签约主体是华为终端有限公司。这背后是两个公司。

华为技术有限公司,提供的是软硬件的解决方案,在HI模式里权重较大,是之前徐直军分管的业务;而华为终端资源Hicar华为智选,是余承东主导的、隶属于消费者BG。虽然现在都归余承东管,但难免有“亲生与领养”的关系差别。

用了华为全栈的汽车解决方案,能不能进华为终端渠道销售,还要看余承东。

华为有轮值董事长制度,轮值董事长轮值期间是公司最高领导,每一任轮值董事长任期6个月,很难对下面的部门有持续的影响力。所以,渠道卖不卖阿维塔,还是取决于余承东。

关于汽车,徐直军和余承东理念不同,是摆在桌面上的,媒体多有报道。余承东想造车,徐直军不愿意造车。

搞消费者业务,是余承东的擅长,华为那么多渠道,做车有很大的优势。但如果华为自己下场,车企会更加忌惮,华为的汽车解决方案更不好卖。这块业务是徐直军之前负责的。

原北京汽车集团新技术研究院副院长、翊辉科技CEO荣辉曾透露,与华为合作,华为的智能汽车解决方案大概要4万块,他估算,华为的利润最少能有1.5万。

卖一辆问界,华为能挣多少钱呢?

据媒体报道,根据之前华为高管透露的消息,华为与塞力斯的分成约为1:9,问界M5价格在30万上下,一辆车华为能拿到3万,其中20%为技术授权费,约为6000元,其余是门店所得。

HI模式华为挣得多,但智能驾驶研发投入一直很大,而且很多车企对华为有忌惮。相比之下,智选模式挣得轻松,而且车企也乐意。华为遭遇美国阻击,店内无手机可卖,有了汽车,正好可以满足无货可卖的店老板们。

8月份,华为内部论坛《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》的文章,任正非提到:智能汽车解决方案不能铺开一个完整战线,要减少科研预算,加强商业闭环。

华为车BU,自动驾驶的投入很大,要实现商业闭环,显然智选模式压力更小。

04

自建渠道难以支撑销量

到目前为止,阿维塔全国门店只有11家。

2022年8月8日,阿维塔召开发布会的时候,谭本宏表示,阿维塔的销售中心首批落地10个城市,将会在8月8日正式开门营业。今年年内,体验中心和服务网点,将会进驻100个城市。

9月1日,陆玖商业评论在阿维塔官网发现,仍然是原来的10个城市,重庆有两家,共计11个直营店。通过走访和电话了解到,这些店面大多在8月份开业。苏州销售负责人告诉陆玖商业评论,苏州店目前只有外展的展台,门店要到十月份才可能开业。

线下店面对于汽车销售有巨大的推动作用,阿维塔的线下建店速度有些慢了。

虽然现在新能源车企都学特斯拉,在线上订车,但是线下体验店是极为重要的支撑,没有线下店的体验,车主很难直接去网上直接订车。

李想曾表示,在一个城市有或没有门店,市场占有率会相差8倍。

根据公开报道,截至2022年9月前,理想汽车在全国有265家零售店,覆盖全国118个城市,并有售后维修中心及授权钣喷中心316家,覆盖226个城市。蔚来官网显示,蔚来在全国共有402个服务网点。

区区十一家店,肯定难以支撑阿维塔的野心,现有门店数远远不够。

早在今年6月,阿维塔就曾表示,在渠道方面,将采用自建、合作伙伴加盟等模式,计划年内网点覆盖110个城市,并同步推进入驻华为门店。

但现在看来,这个进度有些慢。

大型购物中心,目前是新能源车企销售门店的不二之选。但要能够在购物中心找到合适的商铺,与购物中心谈判,装修入住,这个速度不会很快。

阿维塔背后的长安汽车,在渠道上无法提供帮助。首先阿维塔是一个独立的公司,长安汽车还不是大股东。另外,长安的主要渠道在4S店,而且长安旗下的新能源汽车,调性和阿维塔也有很大的不同。

招银国际证券调查发现,购物中心吸收新能源销售门店的能力也有限,一是因为新能源车企的门店都在底层,供应区域有限,另外,新能源汽车门店对客流贡献不大,购物中心必须保持正确的组合以增加客流。

“大家现在去商场可以看到,只要人流量大的位置,基本上都让汽车给承包了。现在好一点的铺位其实都被选得差不多了,现在找铺位比较难。”苏州店负责人在电话里向陆玖商业评论表示。

既然目前自有渠道难以支撑理想销量,那么华为的渠道,对于阿维塔而言,就愈发重要了。到底能不能进?阿维塔和业界,都在等待华为的答案。如何做好HI模式和智选模式之间的资源协同,打造出华为在新能源汽车行业的核心能力? 这也是华为必须要认真面对的命题。

编 辑:王洪艳
声明:刊载本文目的在于传播更多行业信息,本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。如网站内容涉及作品版权和其它问题,请在30日内与本网联系,我们将在第一时间删除内容。本站联系电话为86-010-87765777,邮件后缀为#cctime.com,冒充本站员工以任何其他联系方式,进行的“内容核实”、“商务联系”等行为,均不能代表本站。本站拥有对此声明的最终解释权。
相关新闻              
 
人物
张平院士:坚持自主创新,迎接6G全球博弈
精彩专题
专题报道丨2020年世界电信和信息社会日
专题报道丨山至高处人为峰,中国5G信号覆盖珠穆朗玛
专题报道丨助力武汉"战疫",共铸坚强后盾
2019年信息通信产业盘点暨颁奖礼
CCTIME推荐
关于我们 | 广告报价 | 联系我们 | 隐私声明 | 本站地图
CCTIME飞象网 CopyRight © 2007-2026 By CCTIME.COM
京ICP备08004280号-1  电信与信息服务业务经营许可证080234号 京公网安备110105000771号
公司名称: 北京飞象互动文化传媒有限公司
未经书面许可,禁止转载、摘编、复制、镜像