坚定开放 华为做好行业数智化转型“黑土地”

近日，以“AI赋能商业 携手伙伴共赢数智未来”为主题的2025华为商业市场秋季产品方案发布会在深圳举行。华为中国政企商业销售部部长刘勇围绕“开放”这一核心理念，从产品方案、商业模式、伙伴合作三大维度，深度拆解华为在行业数智化转型中的战略布局与实践路径。

华为中国政企商业销售部部长 刘勇

以“黑土地”定位开放产品生态

“华为做‘黑土地’，就是把扎根最深、最有营养的核心技术研发工作自己消化完，再将成熟能力反哺出去，让合作伙伴能够在‘黑土地’上种出满足不同行业需求的‘玉米、高粱’。”刘勇用这一形象比喻，精准定位华为在商业市场的产品和解决方案层面的核心角色。经过三年多商业市场的深耕探索，华为明确产品解决方案的开放方向，聚焦“五易”特性打造开放的技术平台与应用生态，而开放的对象不仅包括客户，更涵盖了广大合作伙伴。

“从冷冰冰的设备到客户的笑呵呵，中间的距离需要靠开放来缩短。”刘勇表示，产品方案的开放适配是联接技术与需求的关键。在教育领域，针对部分客户动手能力较弱的痛点，华为推出的F5G-A全光宝方案，凭借工具化、智能化、云化等能力，展现出“规划快、交付快、体验快”三大优势。原本需要依托寒暑假完成的全光网络部署，如今一个月即可落地，且通过集中式运维工具，多校区管理仅需一人就能高效完成，真正实现了“即插即用”的便捷体验。

在自主创新领域，为将硬件优势转化为实际解决客户需求的智能化方案，华为凭借业界领先的算力能力，联合ISV伙伴，通过代码适配、调优、样机测试等一系列工作，以开放创新释放价值。同时推动硬件能力与软件生态深度融合，推出的各类一体机产品精准破解了不同行业的细分痛点。

从伙伴视角弥补行业数智鸿沟

商业模式的核心同样锚定“开放”。刘勇表示，华为需转变视角，从伙伴需求出发，通过开放自身资源弥补伙伴能力短板，构建“伙伴+华为”的协同体系。在AI时代，行业普遍存在“懂业务不懂技术，懂技术不懂业务”的鸿沟，同时部分伙伴面临“有技术但缺销售渠道”或“有渠道但缺业务能力”的困境。

针对不同类型伙伴的痛点，华为设计了差异化的协同策略。对于具备业务能力但缺乏销售网络的ISV伙伴，华为开放自身庞大的销售体系，让伙伴“站在华为的肩膀上”覆盖更多客户。而对于有销售能力但缺少业务解决方案的伙伴，华为则搭建资源对接平台，让其与具备软件方案能力的 ISV伙伴连接，避免重复开发与资源浪费。

此次发布会上，华为联合12家伙伴推出的“3+18”重磅产品方案，正是开放商业模式的集中体现。其中，3大AI基础设施方案包括Atlas 300I A2推理标卡和Atlas 800I A3大模型一体机、鲲鹏920新产品，以及星河AI高品质数据中心网络；18个场景化解决方案覆盖教育、医疗、制造/企业、政府和金融等多个行业，形成了强大的协同合力。同步发布的“十亿众行”工作计划，将为伙伴提供全流程资源保障。

以分类赋能建“三位一体”合作体系

在伙伴合作模式上，华为以分类赋能为原则，将伙伴划分为“加速增长型”与“协同作战型”两大类：前者侧重客户销售能力，后者侧重技术方案、服务能力等，在统一的伙伴政策指导下开展精准赋能。刘勇明确定位：“我们要在伙伴实现客户商业闭环的过程中做好补位。”

“沿着行业做商业”是刘勇推进伙伴合作的核心思路。为推动昇腾、鲲鹏等生态发展，华为构建了“三位一体”的分工协作体系：华为提供开放的生态与高性能产品，ISV伙伴负责软件适配与方案优化，集成商伙伴承担市场落地与客户服务工作。依托该体系，华为在油气矿山、区县政府、电力等领域实现方案快速复制。

例如在教育行业，华为选择优质ISV与区域集成商，明确各省标杆场景，以“伙伴主导、华为使能”模式推广，通过提供数字化工具与技术培训，帮助伙伴在不增加过多人力成本的情况下，从传统硬件销售转向全光网络、AI解决方案服务，践行“科技平权”。

刘勇表示，伙伴在生态体系中扮演着不可或缺的三重角色：行业洞察的承载者、技术落地的关键枢纽、市场拓展的执行先锋。未来，华为将持续深化开放战略，通过资源共享、能力互补、协同创新，着力消除客户需求与问题解决之间的鸿沟、技术与销售之间的鸿沟，以及AI从辅助应用到核心业务应用的鸿沟，与广大伙伴携手并肩，在数智化浪潮中抢抓机遇、共赢未来。