狙击Anthropic？OpenAI布局企业市场的动作与野心

OpenAI 首席财务官 萨拉・弗莱尔

过去一年，OpenAI 推出的多款产品均聚焦消费端市场，既有社交类应用，也有计划于今年晚些时候发布的人工智能硬件设备。不过就在上周，该公司首席执行官山姆・奥特曼在旧金山召集迪士尼首席执行官鲍勃・艾格等一众企业高管出席晚宴，传递出一个明确信号：OpenAI 正认真布局企业客户市场。

据一位知情人士透露，在这场觥筹交错的豪华多道菜晚宴上，奥特曼向与会者表示，OpenAI 可成为企业人工智能需求的 “一站式服务商”，其产品矩阵覆盖聊天机器人(19.160, 0.57, 3.07%) ChatGPT、代码生成工具 Codex，以及各类工作流自动化模型。

另一位知情人士表示，这场晚宴的核心目的，是提前向外界透露 OpenAI 专为大型企业打造的新服务。目前该服务的具体细节尚未披露，但其核心目标是助力企业客户完成大规模人工智能转型。通常而言，这类转型意味着企业需彻底改造现有技术架构，将人工智能全面融入客户服务、老旧应用代码重构、企业数据管理等各类业务场景。

这款新服务还致力于整合企业的人工智能应用工作。其可能的实现方式是，将 OpenAI 现有的多元产品打包整合，从而帮助企业客户更便捷地追踪相关开支。目前，OpenAI 为企业客户提供的服务包括不同版本的 ChatGPT、付费高级功能（如先进模型使用权、无限量消息发送权限），以及通过应用程序编程接口（API）调用模型等。

部分晚宴与会者敏锐地察觉到了此番动作背后的潜台词：奥特曼意在将客户从主要竞争对手 Anthropic 那里争取过来。过去一个月，Anthropic 推出的代码生成工具 Claude Code 和办公自动化工具 Cowork 已在商界掀起广泛关注。

两家公司公开的财务数据显示，Anthropic 去年曾对外披露，其通过 API 向企业销售人工智能模型所产生的收入，预计将超过 OpenAI。这一成绩颇为引人注目，要知道 OpenAI 在该市场的布局要领先 Anthropic 数年之久。

尽管如此，OpenAI 的企业业务规模仍大概率超过 Anthropic。原因在于，许多企业客户除了通过 API 购买其模型服务外，还会付费订阅 ChatGPT。但不少大型客户表示，在企业高管圈层中，Anthropic 已被视为企业级人工智能服务的首选供应商。这一口碑的形成，很大程度上得益于 Anthropic 并未在消费端功能上投入过多精力，而是始终专注于企业市场。

反观 OpenAI，部分大客户指出，该公司仍在以惊人的速度推出各类消费级产品，其企业战略似乎仍处于探索和调整阶段。过去数年，OpenAI 的主要增长逻辑是，依靠 ChatGPT 个人用户的口碑传播，吸引其所属企业的关注，进而与企业签订大额订阅合同。然而，向企业客户销售大额合同的流程往往耗时漫长，通常需要在数月内与企业不同部门的高管进行多轮洽谈，而这些高管早已习惯了各类商务宴请和礼遇。

知情人士透露，OpenAI 希望吸引更多像数据平台公司 Databricks、财务软件公司 Intuit 这样的客户 —— 这类客户会主动找上门来，直接采购其产品。

上周，世界经济论坛在瑞士达沃斯举行期间，两位 OpenAI 高管 —— 首席运营官布拉德・莱特卡普和首席营收官丹尼斯・德雷瑟（曾任协同办公软件 Slack 首席执行官）也在当地积极接洽潜在企业客户，一位知情人士证实了这一消息。与此同时，OpenAI 于本周三在旧金山总部向员工宣布，公司新近从思维机器实验室（Thinking Machines Lab）聘请的顶尖人工智能研究员巴雷特・佐夫，将负责牵头企业级产品的研发工作。

Anthropic 的竞争优势

Anthropic 去年推出的 Claude Code，是其近期在企业市场取得成功的核心驱动力(10.070, 0.39, 4.03%)。这款工具具备代码编写和优化功能。一家每月在 OpenAI 和 Anthropic 平台均投入数百万美元的初创企业首席执行官表示，对于部分客户而言，Claude Code 对生产效率的提升作用，远超员工日常用于通用办公和信息检索的聊天机器人。此外，非技术岗位员工也开始使用 Claude Code 及其衍生工具 Cowork，处理各类办公软件相关的非编程任务。

Anthropic 产品的市场热度，给 OpenAI 带来了双重压力：一方面需要对标优化竞品性能，另一方面还要开发大型企业客户青睐的新功能。与此同时，OpenAI 部分面向知识型工作的产品（如用于电子表格创建和编辑的智能代理工具），其市场表现并未达到预期。

一位与 OpenAI 合作的咨询顾问透露，OpenAI 领导层在与合作咨询公司的会议中，提前透露了 Codex 工具的升级计划。他们表示，新版 Codex 的性能和功能很快将超越 Claude Code。目前，OpenAI 也在为 ChatGPT 新增协作功能及其他办公场景功能。这一动向自然逃不过微软的眼睛 —— 作为 OpenAI 的重要合作伙伴，微软正加紧升级其办公软件中的人工智能功能。

上述咨询顾问指出，OpenAI 正考虑推出一款新工具，帮助客户更直观地量化使用其人工智能产品所获得的经济效益。这类工具的落地，将成为 OpenAI 拿下大额企业订单的关键所在。

此外，OpenAI 也在针对医疗等特定行业推出定制化功能。奥特曼于本周五在社交平台 X 发文称，公司正为 Codex 工具开发面向网络安全等领域的专属功能 —— 而网络安全恰好也是 Anthropic 的重点布局方向。

知情人士表示，过去一年，OpenAI 对客户销售模式进行了重组：摒弃了原先 “多人负责多款产品” 的销售模式，改为由专属销售代表对接客户，为其提供一站式的多产品销售服务。

该知情人士还透露，OpenAI 正在分析企业客户使用其人工智能产品的价值高点，并计划推出工具帮助客户量化这些经济效益。合作咨询顾问强调，这类工具的推出，将是 OpenAI 持续斩获大额企业订单的核心关键。

据知情人士披露，OpenAI 已与 7 家客户签订了价值至少 1 亿美元的多年期合作协议；另有 6 家客户签署的合同金额不低于 7500 万美元，且这些合同在续约时，金额有望增长至 1 亿美元乃至更高。

相比之下，Anthropic 曾在去年 12 月宣布，其麾下至少有 9 家客户的年消费额超过 1 亿美元，其中就包括微软 —— 按照合作计划，微软每年在 Anthropic 模型上的投入将高达 5 亿美元。

上述初创企业首席执行官及 OpenAI 合作咨询顾问均表示，在企业客户合同条款的设计上，Anthropic 似乎也已领先于 OpenAI。具体而言，Anthropic 允许客户预先承诺一定量的 API 调用额度，以此换取更优惠的定价。而部分 OpenAI 客户曾私下抱怨，他们未能获得如此灵活的合同条款。

不过，OpenAI 已于去年对合同条款进行了优化，提升了灵活性。知情人士表示，目前公司会向企业客户提供先进模型和工具的使用额度，客户购买的额度越多，对应的每席位单价也就越低。

值得注意的是，OpenAI 的部分业务推进并不顺利。例如，该公司去年将智能代理工具的营收预期削减了一半，预计 2025 年相关收入为 14 亿美元。知情人士透露，2024 年 7 月，OpenAI 为 ChatGPT 订阅用户推出了智能代理功能 ChatGPT Agent，支持用户创建和编辑电子表格及演示文稿，但该功能的实际表现未能达到部分内部考核指标，比如未能实现 “覆盖 10% 的 ChatGPT 周活跃用户” 这一目标。

尽管遭遇此类挫折，OpenAI 并未动摇 —— 这家公司长期以来的愿景，就是同时在消费端和企业端市场站稳脚跟。奥特曼曾将 ChatGPT 形容为 “助力工作的超级智能私人助理”。例如在一年前，OpenAI 就曾展示过一款销售领域的人工智能代理原型，该工具能够自动筛选销售线索，并判断哪些线索具备跟进价值。

目前，OpenAI 约 40% 的营收来自企业客户。公司首席财务官萨拉・弗莱尔本周三在达沃斯论坛上表示，预计到今年年底，企业客户贡献的营收占比将提升至 50%。奥特曼于本周四在社交平台 X 发文称，仅过去一个月，OpenAI 通过 API 销售就新增了 10 亿美元的年化收入。他还特别指出，这一数据打破了外界对公司的固有印象：“很多人觉得我们只有 ChatGPT。”