在北京东南五环的汽车商圈内，齐若延左手执掌极狐首为五方桥店，右手驾驭北京越野鹏远兴业店，实现了新能源与燃油车的双品牌运营。面对存量市场的挑战，两家门店通过线上新媒体运营与线下车友会活动，实现了销量的逆势增长。在与总经理齐若延的对话中，"易车志"深入探讨了如何利用新媒体拓宽客户来源，并通过车友会增强用户黏性，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
从传统到新能源的品牌跨越布局
随着汽车市场竞争的加剧，新能源车与传统燃油车的格局正在重塑。北京越野鹏远兴业店作为一家拥有12年历史的传统燃油车经销商，在全国销量排名中稳居前十。然而，新能源市场的迅猛发展让齐若延意识到转型的必要性。她观察到，疫情后消费者对新能源车的接受度显著提升，新能源时代已然来临。基于这一判断，齐若延在去年成功获得极狐新能源品牌授权，并于今年正式启动极狐首为五方桥店的运营，完成了从传统燃油车到新能源的双品牌布局。
尽管手握新能源品牌的好牌面，但齐若延也面临着价格战和一口价政策的挑战。她坦言，如今的汽车市场早已从卖方市场转变为买方市场，供大于求的局面导致各大经销商竞争格外激烈，新车价格倒挂现象普遍存在，极狐品牌在北京共有10家店、而北京越野也有8家店，如何在同城同价的竞争中脱颖而出？关键就在于差异化服务体验。
据悉，“双品牌”门店在设计上借鉴了日本4S店“小而美”的理念，将有限的资金投入到客户服务而非店面规模上。她特别提到：“北京门店的运营成本费用高昂，我们选择将资金投入到客户服务而非店面规模上。”通过优化展厅空间和硬件设施，门店打造了"场景式购车"环境，让客户能够直观感受新能源车的优势与越野车的性能。此外，门店还增设了改装、贴膜升级等多样化服务，形成了完整的服务链条。这一举措不仅提升了盈利能力，还为客户创造了独特的购车和用车体验，进一步增强了客户黏性。
新媒体获客两步走：打造个人IP，扩大线索漏斗
在新媒体浪潮的推动下，线上平台已成为汽车销售的重要阵地。齐若延认为，传统的获客方式已无法满足4S店现阶段发展需求，因此门店早在疫情前就开始布局品牌账号与个人IP矩阵。在她的带领下，门店在新媒体领域进行了全面布局，其中北京越野车品牌运营了8个账号，极狐品牌开设了2个账号，不同的账号有着明确的分工和内容定位。其中，齐若延的个人账号已积累了5万余名粉丝。
她向“易车志”介绍，门店的账号分工明确，有的专注于政策宣传，及时传递行业动态；有的负责产品种草，通过详细解析产品亮点激发客户兴趣；而个人IP账号则以亲切真实的用车知识分享，快速拉近与客户的距离。通过短视频和直播互动，客户与主播之间逐渐建立起情感纽带。当客户到店时，这种线上建立的信任感能够显著提升成交转化率。
此外，门店通过加强短视频和直播运营，实现了线上种草与互动分享的良性循环，有效扩大了客户线索来源。客户在线上了解车辆信息并留下线索后，邀约专员会及时跟进。在购车环节，总经理和销售总监也会亲自参与洽谈，确保客户需求得到高效响应。这种线上线下结合的营销模式，为门店的业绩增长注入了新动力。
车友会：承载客户连接和口碑扩散传播
在北京这样的一线城市，汽车指标配额有限，深耕存量市场显得尤为重要。齐若延深知老客户的价值，因此在建店初期就组建了车友俱乐部。目前，车友会会员已超过千人，并细分出男子俱乐部、女子俱乐部和越野俱乐部等多个分支。
她表示：“车友会的初衷是让客户成为我们的KOC（关键意见消费者），通过他们的口碑传播提升品牌影响力。”不仅如此，“易车志”还了解到，车友会不仅会定期组织长途穿越、短途郊游等自驾活动，还会带领车友会员积极参与公益项目。例如，去年门头沟和房山遭遇暴雨灾害时，车友们自发组织60多辆越野车参与救援，赢得了广泛赞誉。这些活动不仅增强了车主对品牌的情感认同，也为门店树立了良好的口碑。
齐若延表示，客户通过车友会与门店建立起的深度联系，显著提升了彼此之间的粘性。这种关系也为门店在售后业务方面带来了明显优势，续保率和客户进场率均优于同品牌其他门店。
与此同时，门店还推出了“老客户回家”主题活动，邀请曾经购车的老客户回到店里体验优化升级后的服务流程。此举不仅让客户持续感受到门店专业、贴心的服务品质，也有助于稳固基盘客户的长期归属感。据她介绍，目前极狐品牌门店正处于客户积累初期阶段，而北京越野车业务则依托多年来的精细化运营以及车友会的有效推动，已经成功沉淀出3000名稳定的基盘客户群体。在她看来，门店的价值不仅体现在新车销售环节为客户提供优质服务，更重要的是深入参与到客户后续的用车生活中去，围绕车主的日常出行、假期旅游等方面提供全方位的支持与保障，显得尤为关键。齐若延坚定地认为，适当让渡一部分短期收益，换取更牢固的客户基础和良好口碑，是应对存量市场竞争的核心生存之道。
深耕服务，赢得客户选择
谈及2025年的目标，齐若延表示：“在当前的竞争环境下，实现双品牌盈利已是不小的成就。我们的目标是成为品牌体系内的区域头部经销商。”具体而言，两家门店计划全年达成1200台的销量目标，并实现月均百万的售后产值。为此，门店将继续优化差异化服务，降本增效，并通过新媒体运营扩大品牌影响力。
面对未来的运营挑战，齐若延也分享了自己的感悟。对于如今的汽车经销商而言，想要挣脱市场下行引力，首先，要紧跟行业变革方向，把握新能源转型的风口，及时引入具备市场竞争力的品牌资源；其次，要结合门店自身特点，借助新媒体传播与车友会运营等方式，打造独具特色的营销和服务模式，形成差异化优势；第三，则是要真正践行以客户为中心的服务理念，持续深耕用户全生命周期体验，提升服务质量与品牌口碑。“只有把品牌和服务做好，才能赢得客户的选择”，她强调道。虽然当下汽车行业正经历洗牌期，新势力品牌不断涌入，竞争愈发白热化，但齐若延依然对行业发展保持乐观态度。她相信，只要坚持长期主义、夯实内功，市场终将迎来理性回归与稳步回暖的新阶段。
