同电信业务发展一样，中国市场上移动电话最初的销售渠道也是运营商的营业厅。
1987年美国摩托罗拉公司批量生产出第一代移动电话，它的重量大约1公斤多，体积比一块砖头略小。
在这一年的11月，移动电话来到了中国。当时广东省广州市邮电局为了配合当年在广州举办的全国六运会，特别向邮电部申请了“六运会试点”移动电话100部。这100部移动电话首先配备给政府、军队等六运会筹办和安保部门，剩下的部分在指定的邮电局营业厅销售。
到当年底，中国第一批移动电话用户扩大到700人，主叫通话范围仅限广州。
1993年，中国基本完成地市一级移动通信网络建设，构建基本完整的全国模拟移动通信网络。这一年，全国各地市邮电局开始成规模销售模拟移动电话——俗称“大哥大”。
从1987年到1994年的7年间，中国的手机销售渠道由运营商绝对主导，几乎所有手机从国外进口（一小部分由国内组装），由当时的电信运营商中国邮电独家采购、统一放号和独家销售，销售渠道仅限于中国邮电的营业厅。
这一阶段模拟移动电话价格昂贵，品种很少，市场需求量也较小，7年间中国共发展了157万用户。
1994年中国开始引进数字移动通信技术。当年10月，广东省率先开通了GSM（第二代移动通信技术）数字移动电话网。1995年4月，全国15个省市相继建成并开通GSM数字移动电话网。到1997年年底，GSM网络覆盖全国304个地市，24个省市实现县级及以上全覆盖。
此后，中国GSM移动通信市场进入高速增长时期。
数字移动通信的手机和号码分离，为产生更多类型的手机销售渠道创造了条件。手机生产量快速增长，品牌和型号逐渐丰富，促进了手机销售渠道繁荣。
20世纪90年代中后期，我国的手机来源主要分为两部分。
一部分是从国外进口。像诺基亚、爱立信等当时占主导地位的欧洲品牌手机，就是进口商通过香港与大陆之间的进口贸易，将手机进口转销给各省的邮电系统和一些小的手机零售商。这样，在运营商渠道之外，开始出现手机进口商和零售商渠道。另一部分是国外手机品牌厂商在中国生产。1992年美国摩托罗拉公司在天津设立了手机生产公司；在1995年左右，日本NEC、芬兰诺基亚等国外品牌在中国建立手机生产合资工厂，生产国外品牌手机。
到1999年底，我国市场上的手机品牌超过20个，在售机型近100种，手机用户超过4千万户。这时，手机销售逐渐市场化，在电信运营商之外的手机销售渠道渐成体系。
在手机销售渠道上游，国外手机厂商与批发商（进口商）结成战略联盟，有一批发商（进口商），如中邮普泰、蜂星、天音、长远等迅速成长为国家级代理商（简称为“国代商”，下同）。
在中游，国家级代理商逐渐构建到省、地市的分销体系，其主要职能是分销；部分国外手机厂商开始建立区域总部和省级办事机构，其主要职能是了解市场销售信息和客户对产品的反应。之后，国外手机厂家为平衡各个国代商之间的利益，由全机型代销转变为分机型包销。到这时，各种佣金、订购、供货、物流、结算等政策逐渐规范，手机厂家与渠道、上级渠道与下级渠道之间的关系趋于稳定。
分机型包销政策很快促进了另一个市场——手机批发市场的繁荣。各个国代商掌握着不同的机型，能够提供给其分销渠道的，也是这些机型；但市场上客户的需求是多样化的，分销渠道商能拿到的机型越多，能吸引的客户越多，销售效果也越好。省级分销渠道商为促进分销，完成包销任务，同时也为了解决其下级渠道的多机型需求，推动了手机批发市场的发展。
20世纪90年代末，各省会城市都出现了专门的手机交换市场，又叫手机批发市场或通讯市场，其中影响较大的如北京天外天、北京西直门、广州文园、深圳华强北、杭州通讯市场、上海不夜天、成都太升南路等手机通讯大市场，有的成为全国国代商包销机型之间互换的中转站，有的是大区性质的手机批发和零售集散地。
与此同时，专业性的手机零售店开始在国内一二线城市兴起，渠道末梢快速成长。从1995年到1999年，手机销售渠道从以邮电营业厅为主逐渐过渡到以专门的零售店为主。
1998年，中国电信、中国联通的营业厅合计不到2万家，但手机零售店的数量已经超过10万。所有渠道末梢的手机供货仍由国代商掌控，国内市场上已经形成从国代、省代到批发商、零售店等比较系统化、市场化的手机销售链。
1999年中国的移动通信市场发生了两件标志性的大事。
一件是1999年1月国务院办公厅颁发的[1999]5号文件《关于加快移动通信产业发展的若干意见》，此文件标志着国家大力扶持民族手机制造产业，形成了有名的“手机生产牌照制”。
另一件是1999年7月，中国移动通信集团公司从中国电信集团公司分离，独立经营移动业务。
这两件大事对于中国手机销售渠道的发展产生了重大影响。
在2000年之前，中国手机销售渠道从无到有，经历了初步发展阶段。2000年之后，中国手机销售渠道进入繁盛期，一度出现了“渠道为王”的盛况。
首先是手机连锁兴起。在北京、上海、广州等大城市，先是出现了迪信通、金飞鸿、协亨电信、中复电讯等专业的手机连锁零售店，继而国美、苏宁等家电连锁店进入手机销售领域。2001年6月，国美正式宣布进入手机零售市场，率先在传统家电品类中引入手机。到2002年，国美、迪信通、金飞鸿等连锁店已经占据北京绝大多数的手机销售市场。
就在手机连锁店和家电连锁店站稳脚跟，快速扩大领域，构筑一、二线城市手机零售主要渠道的同时，代理商也集中资源优势，建立地方性的品牌零售连锁店，如河北石家庄的国讯、恒信，陕西西安的蜂星，四川成都的迅捷等。有的地方性品牌连锁店，迅速实现跨省的规模化扩张，如广东规模最大的、以经营移动通讯产品为主的中域电讯，从60多家连锁店扩充至160多家，连锁店面覆盖17省市。
其次是国产手机品牌厂商开始大规模建设自己的手机销售渠道。在国产手机品牌厂商生产手机之初，品牌影响力小，用户接受度低，国代商和连锁店不愿卖国产品牌手机。于是，原来做电子产品出身的手机品牌厂商，就利用和复制原来做电子产品的销售渠道，在全国市场采用省级、区级代理，结合重点市场直供，再招聘一支销售员队伍，组建了自己的手机销售渠道。其中，一度销量领先的波导和TCL手机公司，各自开创了具有特色的手机销售渠道。
附：
运营商业务发展渠道变革（二）
运营商业务发展渠道变革（三）运营商业务发展渠道变革（四）
