跑遍社区养老机构实地调研，揭开托管人入局养老背后的玄机

那个20年前放弃培训、杀入托管的人又出手了。很多校长好奇:晋级怎么突然研究养老了?是不是要转型?从学生托管到老年托管,不是转型,是升级。就像当年我们从培训升级到托管一样,今天,我从学生托管升级到“一老一小融合托管”。

因为我跑遍大江南北,考察了十几家社区养老机构,参加了多次大型展会和行业培训,我看到了一个比当年托管更广阔的增量市场。

今天的分享,希望能帮你打开一扇新的大门。

01天地人法则:决定是否做一件事,先看这三条

我判断一个行业能不能做,一直用“天地人法则”。

天是政策:政策不让干的,坚决不碰。养老是国家大力提倡的,而且社区养老门店不需要前置审批,只要营业执照增项即可。政策上,绿灯。

地是市场:学生托管已经是存量市场,甚至减量市场。而老年托管呢?60岁以上人口已超2.8亿,每年还在增加。老人需要陪伴、需要照料、需要社交,这是刚需,而且是裂变式的增量市场。

人是自己:我们干得了吗?做过学生托管的校长都知道,管孩子比管老人难多了。孩子不懂事,老人至少懂事。只要我们能把孩子管好,老人完全没问题。

天时地利人和,三者具备,为什么不做?

02同行扫描:四类从业者,谁才是真正的对手?

决定做一件事,还得看同行。如果同行太强,机会就少。所以我花了一年时间,把市面上做社区养老的机构摸了个底。

我把他们分成四类,每一类的优势和短板,我都给你分析清楚。

第一类:专业社工

他们有社工证,能接政府项目,但市场能力几乎为零。不懂招生、不懂宣传、不懂转化。麻城的政府项目,他们做了几年,暑期托管免费都没人来。而我们晋级托管学堂,人满为患。为什么?因为我们懂市场,懂家长,懂孩子。

给你的启发:有证不代表有市场。我们最大的优势,就是市场能力。招生、转化、服务,这是我们的看家本领。

第二类:大健康、保健品从业者

他们懂销售,能说会道,但缺少爱心。做老年服务,没有发自内心的关爱,是做不长久的。老人比孩子更敏感,你真心对他,他感受得到;你只想赚他钱,他也感受得到。我们做学生托管的,最不缺的就是爱心。尊老爱幼,爱心是相通的。

给你的启发:爱心不是培训出来的,是骨子里的。我们天然有优势。

第三类:艺术培训、幼教转型者

他们做老年大学、搞文艺活动,看起来高大上,但往往不接地气。老年托管是琐碎的事,是陪伴、是照料、是解决实际问题。太“虚”的人,做不了实的事。我们做托管,天天跟吃喝拉撒打交道,最懂落地。

给你的启发:务实是我们的底色,老年托管需要的就是这种务实。

第四类:跨行转型的老板

他们有资金、懂管理,但不懂教育,不懂服务。从外行到内行,需要交学费。而我们,已经交了十几年学费。

给你的启发:经验是最大的财富。我们已经在学生托管领域积累了十几年,这套经验完全可以迁移到老年托管。

03社区养老机构现状:小而散,缺品牌,缺政府背书

考察了十几家连锁养老机构后,我发现几个共同点:

投入不大:门店面积小,装修简单,像夫妻店。

品牌弱:加盟店最多的不超过50家,大多数刚起步。

招商能力差:我参加了他们的招商会,草草收场,档次不高。

盈利能力弱:算不清账,后端产品支撑不了利润。

缺政府背书:没有政策扶持,没有官方认可。

而我们去年年初中标麻城市518万政府项目——“一老一小一残”社会关爱服务。这是硬核背书。

04托管人轻松入局三大建议

看到这里,你可能心动了,但不知道从何入手。我结合自己的经验,给你几条具体建议。

第一,重新定义你的客户

以前你只盯着孩子,现在可以把目光扩大到老人。孩子背后是家长,家长背后是爷爷奶奶、外公外婆。一家三代,都是你的潜在客户。

第二,用市场能力碾压对手

社工机构不懂招生,我们懂。你可以先做免费体验,让老人带老人来。老人爱占便宜,但只要他们来了,你的服务留得住他们。

第三,打造爱心文化

老年服务最怕的就是功利心。老人需要的是陪伴,是真心的关怀。我们做学生托管,一直强调“爱心、耐心、责任心”,这套文化同样适用于老人。

结语 选择大于努力,这次别再错过

二十年前,我放弃培训,杀入托管,是因为我看到培训赛道已经有俞敏洪、李阳这样的巨头,而托管赛道还是一片低手丛林。今天,我看到的社区养老,同样是一片低手丛林。

当年我做托管,没有品牌推广经验,没有加盟连锁经验,全靠摸索。现在,我有经验了,有团队了,有政府背书了,再来做这件事,起点完全不同。

时间对每个人都是公平的,你把时间花在哪,收获就在哪。