从“广覆盖”到“深服务”，上海莱士营销体系变革重塑竞争新优势

当集采成为常态、医保控费持续收紧、行业供需关系发生根本性逆转，血制品企业曾经熟悉的“躺赚”时代已经一去不返。对于上海莱士而言，这既是挑战，更是重构营销竞争力的战略窗口。

面对行业变局，上海莱士以“自主可控、可拓展”为目标，全面推进营销组织一体化变革，从组织架构、渠道策略到数智化工具，从“规模导向”转向“价值导向”，从“广覆盖”转向“深服务”，构建起一套能够穿越周期的全新营销体系。

行业变局倒逼营销转型，告别“资源为王”旧逻辑

2025年，血液制品行业经历了前所未有的深度调整。集采范围从个别省份扩展至跨省联盟，人血白蛋白、静丙等核心品种价格承压；医保控费趋严，医院端用量受到一定抑制；加之行业采浆量持续增长，供需关系从“紧平衡”转向阶段性宽松。

在这一背景下，行业竞争正从资源竞争转向“营销能力+品牌力+临床服务”的综合能力比拼，竞争焦点从产能扩张转向终端市场的精细化运营。继续依赖传统模式，将难以在变局中突围。

2025年，上海莱士以“人单合一”的管理模式为抓手，将“变革营销组织，构建竞争新优势，实现品牌价值最大化”的目标写进“血脉”。公司通过优化销售模式、拓宽渠道范围、强化学术推广、提升组织效率等举措，实现国内海外双轮驱动，市场竞争力持续提升。

策略升级：赋能“院端+零售”，构建集团化营销体系

组织变革的顶层设计，是重塑上海莱士集团化营销体系，提升体系化市场竞争力。

在营销策略层面，公司明确提出赋能“院端+零售”，下沉、渗透、覆盖多维度提升，力争“拉宽做深”销售渠道；清晰分解营销指标，建立有效激励机制激发队伍自驱力。以市场需求为导向，持续推动院内外营销场景优化与变革，聚焦院端准入深化、学术推广提质、零售市场扩容三大核心方向，加强终端动销能力，打造以患者为中心的组织和智能体服务，实现品牌价值最大化。

与此同时，公司持续搭建信息化与数智化销售运营系统，透明化、标准化流程，实现营销目标自主日清管理，实现营销场景流程的数字化覆盖和端到端数据可追溯。在数字化建设方面，公司全面推进MES、QMS、EQMS全链条覆盖，将智慧工厂、智慧营销、业财一体化纳入整体布局。

在渠道拓展层面，公司通过优化销售模式、拓宽渠道范围，持续推进国内海外双轮驱动。目前，公司主要出口产品为静注人免疫球蛋白，出口地区覆盖东南亚、南美等地区。随着海尔集团成为公司实控人，以及与全球血液制品巨头基立福达成深度战略合作，公司海外发展布局将从资源整合、市场拓展到运营优化实现全面升级与多维度突破，逐步构建起“国内领先、全球协同”的业务格局，为血液制品业务全球化发展注入强劲动力。

成效验证：以核心产品为锚，优化利润结构，数据看转型实效

2025年，上海莱士实现了采浆量、浆站布局、区域优势的三重突破，为营销体系变革提供了坚实的资源保障。全年采浆量突破2,000吨，同比增长超过8%，高于行业平均增幅；浆站数量增长至55家（含分站），位列行业前三。

核心产品方面，公司人纤维蛋白原全年销售数量同比增长29.70%，市场份额稳居行业第一；人凝血因子Ⅷ全年销售数量同比增长34.40%，市场竞争力显著增强。在行业整体承压的背景下，公司通过持续优化产品结构，保持核心产品的竞争优势。在集采框架下，价格透明化是大势所趋，公司表示，将持续关注市场动态，维持合理价格。

在数字化客户管理方面，2025年初，上海莱士与销售易达成合作，部署一体化CRM解决方案，针对9大业务场景，打造以客户为中心的数字化运营体系。该系统对代理商、终端医院等客户数据进行统一管理，实现客户信息的准确性和易访问性，通过数据分析构建精准客户画像，提升客户满意度与忠诚度。同时，实现销售易CRM与ERP、海尔集团主数据系统等核心系统的无缝对接，降低人工操作错误，提升跨部门协同效率，有效赋能一线销售。

上海莱士副董事长、总经理徐俊博士在2025年度业绩说明会上表示，当前行业仍处主动去库存、价格筑底阶段。受医保控费、DRG/DIP 政策深化影响，支付端收紧使院内市场承压，部分产品价格存在下行压力。随着渠道库存逐步回归合理水平，行业有望在后续经营过程中逐步走出调整周期，回归稳健发展态势。公司对血液制品行业未来的前景充满信心。

2025年，公司实现营业收入73.48亿元，扣非归母净利润15.60亿元。截至2025年12月末，公司总资产377.81亿元，归母净资产324.56亿元；资金储备28.4亿元，流动性充足，资产结构稳健。2025年下半年以来，回款进度明显改善，应收账款增长势头得到遏制。

未来展望：以营销变革为桥梁，打造全球生物制药平台

“拓浆”筑牢规模护城河，“脱浆”开辟创新增长极。而营销变革，正是连接二者、将资源与创新转化为市场竞争力的关键桥梁。

从“变革营销组织”的战略定调到“集团化营销体系”的落地实践，从赋能“院端+零售”双轮驱动到信息化数智化销售运营系统的搭建，上海莱士的营销体系变革正稳步推进。它让公司在行业低谷期保持了市场竞争力，也为行业回暖后的加速增长做好了能力储备。

随着海尔集团战略入主，上海莱士正深度融入“盈康一生”智慧血液产业生态。公司致力于打造从浆血采集、存储转运到检测诊断、成分制备再到临床应用、精准医疗的完整血液生态链，推动企业经营质量与规模效益的协同发展。

2025年，公司按照“构建‘技术+市场’生态体系，打造具有竞争优势的创新研发体系”的部署，形成“血液制品+创新生物药”双擎驱动模式，围绕血液制品核心品类升级、高附加值产品研发、创新药临床推进等方向形成研发合力，持续培育新的利润增长点。

上海莱士表示，未来，公司将秉承“天下人一生盈康”的愿景，围绕“拓浆”与“脱浆”齐步走战略，以智慧赋能为增长引擎，强调技术创新与数智化建设，构建全链条血液生态协同体系，以内涵式增长为根基，外延扩张为跨越，产业经营和资本运营双轮驱动，打造全球领先的生物制药平台，致力于成为世界一流的生物科技企业。